图说：妮维雅股价上升6.8%
（360化妆品网讯 梁贵怡）11月6日，妮维雅Nivea母公司、德国美容产品集团Beiersdorf AG拜尔斯道夫股价最多上升6.8%，创两年以来最大升幅。
在雅诗兰黛集团和L'Oréal欧莱雅等多家日化巨头企业看淡前景可能下调全年预期之际，妮维雅母公司宣布维持全年4%-6%的有机销售增长目标和EBIT 利润率超过13%的目标，好消息刺激了股价上涨，妮维雅摆脱了上半年销售放缓的阴影。
图说：2014上半年妮维雅因中国市场销售放缓
妮维雅母公司8月7日发布的初步中期业绩中显示，由于5.0%有机增长显示放缓迹象导致开盘股价大跌。拜尔斯道夫首席执行官Stefan Heidenreich在财报电话会议上表示销售放缓部分由于中国游客对集团旗下小品牌的消费减少。
截至9月30日的前九个月，集团销售实际增长0.9%至47.16亿欧元，有机增长4.3%，汇率浮动造成的影响达到3.4个百分点。消费者部门的销售和市场份额在欧洲成熟市场及新兴市场均有提升，销售总计39.05亿欧元，实际增长0.6%，有机增长4.2%，其中Nivea 妮维雅增5.7%、Eucerin 优色林增6.7%、La Prairie 增4.0%。按区域，该部门在东欧和美洲都录得中个位数增长，最大市场西欧增幅仅1.0%，而非洲、亚洲和澳洲则增8.5%，当中个别市场经济增长放缓，尤其是中国。鉴于对中国护发业务长期销售和利润前景的调整，集团三季度对中国护发业务减记了6,600万欧元。
在中国市场放缓的同时不急躁，开发欧美市场以及新兴市场，妮维雅母公司撒豆成兵打了一场好仗。此等经营作风，从妮维雅的营销策略上可见一斑。
一直坚持做皮肤护理产品的妮维雅，有很多拳头产品，比如美白霜、洁肤晶露，但这些产品走上市场凭借的却是小小的润唇膏。
[pagebreak]
图说：看妮维雅如何撒豆成兵
“有名牌没效益”的欧洲品牌
为进入中国，妮维雅走了和其他国外化妆品公司一样先合资又独资的路子，但是它却显得比别人都“小家子气”，一是很低调，似乎从没作过什么秀，广告也是只打地方台不铺中央台;二是只进超市、卖场和便利店，不在大商厦里设专柜;三是到目前为止中国公司只有120个人，而负责销售的人员仅40人。靠这点人马能成什么大事业呢?妮维雅中国区市场总监邱长兴告诉记者，妮维雅会坚持它的平民化定位，需要的只是用过再回头的家庭主妇随时可以方便买到，而广告费和宣传费的节约一方面是因为产品质量好可以让消费者自觉扩散传播，另一方面则是他的“袖口”里还藏着一支400万的促销队伍随时待命。
400万支润唇膏撒豆成兵
一直坚持做皮肤护理产品的妮维雅，有很多拳头产品，比如美白霜、洁肤晶露，但这些产品走上市场都还借了一个小兄弟的光，那就是小小的润唇膏。此话怎讲?
话说三雄鼎立的润唇膏市场上，妮维雅虽然不像它的竞争对手曼秀雷敦和什果冰(这两个品牌实际上同属一家)那么专一，但不知怎么搞的，对手就是总比他们慢半拍，而每年让妮维雅的润唇膏稳稳抢去400万支的销量。根据一般人一年一支润唇膏的使用速度，这400万支唇膏的背后应该是有接近400万个消费者。于是邱长兴想到不管多新的产品，只要和润唇膏搭上，买A送B就肯定能将试用装轻松地发到400万个消费者的手中。而喜用赠品又注重实效的中国消费者很快会因为对试用效果感到满意回头购买新上市的护肤产品。所以很多新产品几乎不用做广告就可以稳稳地达到即定销售目标。
这个好主意并不是误打误撞得来的，而是精心策划与调查分析的结果。在中国的化妆品市场上，你很难找到像润唇膏这样一个简单竞争的细分市场---没有太多的竞争对手，而竞争对手又只做单一产品，无法将优势转移从而不能跟你进行全面竞争。
忠诚的消费者也是企业的资源
具有忠诚度的消费者也是企业重要的资源。我们一方面看到妮维雅公司巧妙地将400万支润唇膏撒豆成兵的高超的促销应用技巧，另一方面也看到，能够撒豆成兵的关键，是文中所提及的“这400万支润唇膏的背后，有接近400万个消费者”。
象妮维雅这样的快速流转消费品，产品在市场上成功的关键是具有明确的市场定位，而且能够吸引并维持忠诚的消费者反复地重复购买。而要达到让你的目标消费者对你的产品不断地重复购买，形成忠诚度，必须要经历消费者对产品的试用-采用-续用这三个过程。妮维雅正是坚持明确的市场定位，清晰地锁定产品的目标消费群体，巧妙地通过买A赠B这一很传统的促销方式，既有效而且低成本地达到目标消费者对新产品的试用;同时又由于附加赠品而增加了原有润唇膏产品的销售，吸引和维持消费者对润唇膏的续用，可谓一举多得。
包括买A赠B等各种促销手段，之所以被商界用滥，是因为缺乏对市场的认真研读与分析，促销的目的不明确，方法或手段失当，造成促销的副作用凸显出来。相反，如果促销的目的明确，方法与手段得当，即便是很传统的促销方法，也能收到良好效果。将目标消费者的需要作为营销的核心，同时对传统的促销方法加以善用、妙用，使妮维雅不断地有新产品上市成功，同时主打产品润唇膏的市场地位也不断巩固和发展。