石家庄汇香坊桥东旗舰店主李兰，在2009年开始经营护肤品单店，也是在那时候开始接触香水。“当时主要出于丰富店里品类的考虑，从市内的化妆品市场批发了小部分价格便宜的杂牌香水，对店的营业额贡献微乎其微。”李兰告诉记者。2012年，这家单店转变为汇香坊的加盟店之后，李兰把香水作为店里最重要的品类，目前，香水品类已经占了整店营业额的60%，估计还会以20%到25%的速度上升。
李兰经营香水的时间，屈指算来三个年头多一点。时间不长，但从其谈吐上看，李兰可谓中国香水终端领域典型的“香粉”，且已达到了骨灰级的境界。
香水是支潜力股
在成为汇香坊加盟店店主的初期，李兰面临的最大问题就是如何把香水卖出去，她和店员们对香水都不了解，在向消费者推销时不知道从何说起。为了让自己的团队对香水有更全面的了解，李兰多次邀请厂家派老师来店里进行销售香水的培训，让老师向店员全面讲解不同香水的适合人群、香水的卖点，还有香水的使用方法等理论基础。通过多次培训，店员掌握了香水的销售技巧，向消费者介绍香水时更得心应手。
李兰表示，她之所以会把香水放在这么重要的地位，一方面是她个人比较喜欢香水，另一方面是她觉得香水是一支潜力股。在她看来，现在的护肤品市场不仅竞争激烈，而且产品的创新不足，同质化严重，留给商家的利润空间越来越少。
与护肤品市场相比，国内的香水市场还是一个没有长大的孩子，但更显得香水市场更有活力，更有成长的空间。国内的消费者对香水的认知程度低，消费者有待成熟，反过来想，“香水价格的透明度同样低，能给商家带来更高的利润空间。而且不同品牌的香水极具个性，未来很长时间都难以出现同质化，譬如汇香坊的香水款式多，包装精美，很受年轻女性青睐，而且主打纯天然植物精油香水，让消费者觉得原料来自大自然，不含有害成分。”李兰告诉《洗涤化妆品周报》记者。
李兰说，自己店里大部分香水产品的利润在50%左右，有小部分甚至达到65%。如此可观的利润空间，如此巨大的国内市场，让李兰对香水总是爱不惜手，赞不绝口：“香水是支潜力股，但凡有前瞻性的商家都不会置若罔闻”。
用心测软件卖香水
李兰看来，让香水成为主要利润来源，没有恰当的营销方法难以实现，想方设法提高顾客的回头率是关键。现在很多顾客挑选香水不仅考虑香水的品牌、留香时间以及价格，还考虑香水是否与自身的性格特征相匹配。
为了让顾客在最短的时间内明确自己的性格特征，李兰专门在今年引进了一款心理测试的软件，只要顾客按照软件的指示进行测试，软件会自动得出结论。消费者测试过一次后，不仅能够对本店留下良好的印象，还可能成为回头客，香水的销量也因此得到了很大提高。“且不论这个软件是否科学，但实际结果是，做完测试的消费者深信不疑，大部分顾客很快就会买下与测试结果相对应的香水产品，香水能有这么好的销量，它真的功不可没。”李兰对这款软件赞赏有加。
当然，除了心理测试软件，为了增加顾客的回头率，李兰还采取了很多实实在在的优惠促销措施。每逢节假日，店里都会组织多元化的促销活动，譬如买香水赠送护肤品，或者买香水赠送各式各样的小礼物。
即使对于那些到店里溜达了一圈没有购买香水的顾客，李兰同样不会怠慢。她表示，有时候，有些顾客虽然找到适合自己的香水，但可能考虑到价格的原因没有购买，店员就会免费向其赠送试用装回去试用，顾客回去试用后觉得效果很好，就会回头来购买。
未来扩张同样主打香水
“现在当地市场很流行模式复制，很多人看到别人的经营方式成功就会照葫芦画瓢，未来香水市场的竞争将会很激烈。”李兰告诉《洗涤化妆品周报》记者，“但不管市场情势如何变化，要做好香水，关键还是要靠自己。一方面自己要有好的香水经营信念和理念，另一方面还要有好的经营思路和方式方法。”
作为汇香坊的加盟店，李兰打算在未来开更多的店。“以后开的店也是走现在的路子，主要经营香水品类，护肤品作为补充。面对不断变化的香水市场，她坚信只要自己坚持把香水经营好，这里永远会有自己的一席之地。”李兰告诉记者。