近年来，一种现象很明显：专业展会也好，厂家的招商会也好，很多经销商都只是看看，并没有代理的欲望。是经销商在寻找更好的品牌？还是同质化产品太多，没有代理的理由？又或是厂家的政策不够吸引，还在旁观……而那些代理品牌的，一两年就换一个新的品牌，侧面反映代理品牌的寿命越来越短？看的人多真正代理的人凤毛麟角，观望情绪浓厚的原因何在？
“围观”是必须的
在日化行业中，企业举办各种名目的营销会议，有在游艇上开会的，有在人民大会堂开会的，目的只有一个招商。为了吸引经销商签单的手段也是各出奇谋，有开会订货送金条的，有开会订货抽奔驰的……有行家夸张地形容说，如果现在能上月球，相信日化业界精英一定会把月球当作企业营销会议的主战场，可以打个噱头叫做“参加会议还可进行月球旅游”。
企业们慢慢发现经销商们通通只是“只看不买”，经销商们不再轻易为优惠政策热血澎湃，不再为送金条、抽奔驰而有所期待，招商的效果越来越差。太原市的经销商高宝庆向记者表示，尽管手上有不少牌子，但他仍在不停的寻找新的牌子，用他的话说“我的任务就是不断寻找新牌子替代旧的，但还是看的多，代理的少。真正能打动我的牌子不多”。
各类型的展会情况也好不到哪里去。长春市美容美发商会副会长、香港雪茹美度美容连锁机构董事长李峰组了一行七人的队伍来“围观”美博会。“我们的主要目的是来考察，不是签单的，前期已经预定好几个观察项目，来展会能方便一次性考察”。组团“围观”展会的经销商不在少数，不若以前的随意逛展会，看能不能碰到合适的品牌，他们变得目的性、规划性，也不轻易下决定代理品牌。
“围观”源于理性的回归
国内不少的化妆品厂家推出一个新的产品，以政策诱人，以包销引人，开始取得不少经销商青睐，第一年销售疯狂增长，第二年无限度的盲目加大销售目标，把任务指标压在经销商和专营店身上，第三年发现达不到预期的销售目标，开始收缩和压低成本，一压价，经销商和专营店谁都不愿意了，转身就抛弃了该品牌，于是在经销商看来，淘汰品牌是“必须的”，经销商们也很无奈，既然淘汰了就必须加入新的，便又开始了寻找品牌的“围观”之旅。
“不是我不想代理，还不是发现现在的厂家都没个正经的，光给我优惠政策、奔驰有什么用呢？羊毛还不是出在羊身上，他越是给你低折扣拿货，压低费用，他的产品质量就越不靠谱，做不了多少年的”山东威海的经销商于某道出了众多经销商的心声。
早期的暴利模式已经过去，经销商在被教育了无数遍之后也终于学乖了，变得理性和审慎。广州巨人化妆品有限公司的执行总经理刘鉴漳也认同该观点，他说，“经销商的观望情绪浓厚从另一角度来说，是经销商的理性回归，他们深谙在商言商的道理，不赚钱的生意没人做，暴利的生意不现实也不可能，大家的利润率磨合在一个合理的水平，争取长久的双赢毕竟符合双方的根本利益，白头偕老怎么都比一夜夫妻值得让人期待啊！”
“淘汰”与“围观”轮回的怪圈
在经销商高宝庆看来，品牌寿命越来越短，经销商“围观”的时间越来越长，厂家和经销商于是陷入了一种不断的“淘汰”与“围观”轮回的怪圈，绕不出来了。单单说只是理性的回归显得过于表面，那根本的原因是什么呢？
归根结底，还是厂家品牌缺乏生命力，贯彻在产品的质量、团队的管理、企业的文化等多方面。这里一直称他们为厂家，是因为他们还没上升成长为规范管理并形成统一体系的现代化企业模式。
由于多数的厂家老板文化底蕴不足，即便他们十分遵循做事的规律与做人重德的原则，但是他们身上还是欠缺长远经营战略的眼光和可持续发展的思维，厂家也就没有思路，没有方向，没有活力，厂家的经营运作与市场营销工作就失去了章法，只能跟在别人后面走，甚至是行业自身的发展拖着企业在走。这样的厂家，往往是很快陷入“淘汰”与“围观”轮回的怪圈。
高宝庆用他的经验告诉记者，现在市场上的任何一个化妆品品牌，要想能够满足消费者一年四季的需求，至少需要有五、六十个单品才可勉强应付，例如美白系列、祛黄系列、保湿系列、补水系列、护眼系列、面膜系列、抗衰老系列、特别护理系列等，加上其他的一些促销套装，如果产品配套不完整或者体系不齐全，那就说明生产厂家有可能只是个草台班子。
这种厂家为了自己赚钱，基本上是不会遵循市场规律的，他们一门心思想的就是，怎样依靠经销商的力量来养活自己的企业，至于品牌有没有持续的生命力，能不能“长大成人”，他们压根儿就没想过。
员工素质体现厂家的实力，员工的做人原则与做人风格体现厂家的用人标准，体现老板的经营理念与用人的指导思想，很多厂家还停留有回款就是好业务的层面上，不管业务员用什么样的办法，只要能找到客户的回款就行。如果是这样的厂家还是继续“围观”为好，因为这些厂家身上体现的，是典型的“有奶就是娘”，所以他们是不会讲求任何的信誉。
当然，这之中也存在着个别业务人员为了自己的利益，轻视信诺夸大其辞损害厂家的声誉。这就需要经销商擦亮眼睛，多方收集信息，了解厂家，多与同行交流，不断提高专业素养，以便“围观”和“淘汰”的选择题前，能够做出正确明智的选择。