农历新年的钟声刚刚敲响，人们还沉浸在阖家欢乐的幸福之中。日化行业内却因地球另一端传来的消息掀起风浪。行业巨头宝洁公司，为了削减成本，近日宣布将裁员1600人。尽管早有人认为2011年是日化业的“寒冬”，尽管不少小品牌消失，专营店倒闭，尽管各大企业频频传出缩减预算的消息。但这只是“传闻”，人们一边高唱着“忐忑”，一边心存着幻想。终于，该来的还是来了，当宝洁公司正式宣布裁员时，也意味着日化行业即将经历一次新的洗牌。
“山雨欲来风满楼”，无论是“自然堂取消订货会”还是“婷美免费送”，2011年国内日化市场发生的每一件“大事”都隐隐透露出2012年行业将面临一场“剧变”。而对于夹在厂家和终端店之间的代理商来说，其实这几年的日子都不好过，只不过2011年更明显一些。
“这几年生意越来越难做了，厂家为了赚更多的钱，每年都要增加销售任务，而且一年比一年离谱”、“大连锁店扩张，厂家控制终端，代理商沦为‘物流商’”、“线上线下渠道冲突，电商强劲冲击”、“成本增加，生存困难”、“大品牌难掌控、小品牌难成器”……每每遇到代理商，他们总是情不自禁地要抱怨几句。
可是冬天来了，春天还会远吗？在广州的街头，慵懒的阳光洒在人们身上，已经可以闻到一丝春天的味道。“再冷的冬天也有过去的时候。2012年肯定有困难，不过我们相信未来会更好。”未来翔隆商贸有限公司总经理步彦广这样告诉《洗涤化妆品周报》记者。
成为一座自强的“桥梁”
阳光国际生物科技有限公司总经理成金波将代理商比作是夹心饼干，这个比喻形象生动，同时也道出了代理商的艰辛。作为沟通厂家和终端的桥梁，代理商承受着到来自双方的压力。既要面对有些企业不切实际的增长目标和销售任务，又要提防大连锁店的冲击，担心终端店的销售。在重压之下，代理商这座“桥梁”又该怎样坚持呢？
“厂家给的压力肯定是有的，大品牌大压，小品牌小压，在所难免。其实我们都能理解厂家的做法，只要是合理的压力，我们愿意与厂家共同承担。”步彦广说：“但是我们也不是一味地去服从，去忍让，让别人牵着鼻子走。不管是做人还是做事业，都要有自己的话语权，而这个话语权要靠我们自已去争取。”
代理商并不是企业的附属品，也不是终端店的“物流商”，代理商要有自己的运营模式和发展目标，并以自己的目标为核心，去合理地选择企业，选择品牌，培养终端店。
“代理商应该把品牌的增长目标和自己的发展模式结合起来，考虑自身有没有确立合理的盈利模式，足不足以支撑扩大团队规模，进而拓展网络，并能增加投入提高服务水平，从而实现水平增长和垂直增长两种增长模式。自己强则上下游双方受益,否则只能受挤压，生存空间不断变小。”济南美乐化妆品有限公司总经理许宝同同样认为，代理商若想在日化市场占有一席之地，必须先使自身强大起来。
“要在渠道上做文章”
业内专家不止一次地提出，要警惕日化渠道的常态化，扁平化，但这一问题还是不可避免地出现了。一边是本土品牌进驻商超困难重重，一边是专营店渠道日益饱和。
许宝同认为，“在这种形式下，代理商更应该重视团队的打造，利用我们熟悉市场，网络客情等优势，提高公司运营管理水平，实现低成本高效率的服务，体现代理商的存在价值。”
未来翔隆商贸有限公司也已经开始在渠道上下功夫。“我们要在渠道上做足文章。既要上延，又要下沉。”在步彦广的计划里，渠道向上要将成熟的品牌推广到百货、商超和电商。“大家都知道能够进驻那些渠道的都是大品牌，但是小品牌要发展，我们也要发展，就必须选择‘与狼共舞’。当然这也是需要对抗资本的，所以我们成立了专门的百货、商超渠道运营部门，聘请人才，打造专业团队。”向下，步彦广则将目光放在了乡镇市场：“2012年翔龙不仅要拓宽市场的宽度，更要挖掘市场的深度。要对包括郑州在内的9个代表性城市精耕细作。”
提到渠道，就不得不提2011年电商给日化市场带来的巨大冲击，电商的出现对于传统渠道是一种冲击且不可避免。但不少代理商还是选择乐观看待，“作为新生事物和传统总会有冲突的。传统渠道的代理商也不用过分紧张，短时间内应该不会有被颠覆的可能。”许宝同说。
步彦广的态度则更为乐观，“静观其变，电商是技术发展的必然产物，无法避免。电商有电商的优势，我们也有我们的特点，像是正品的保证，售后服务等等，怎样将优势最大化，怎样做出代理商的品牌，实现特色经营才是我们应该做的。”
适应变化 自身发力
2011年日化行业掀起了“免费送”风潮，这给代理商带来了心理和观念冲击。但它取得的效果不容忽视，未来这种模式一定还会有。许宝同认为，代理商要适应这种营销模式的变化，把自己代理品牌的运作思路结合自己公司的操作思路结合起来，务实有效的营销，而不是跟风。
2012年注定是不寻常的一年，持续的欧债危机，国内经济通货膨胀，世界政坛动荡……代理商也在寻找着“2012的船票”。纵观这些年的日化行业的变化：从品类的变化延展开，从洗涤到护肤再到彩妆，竞争，饱和，洗牌，产品、工艺、服务的复杂程度在提高，这对代理商和销售人员相应的也提出了更高的要求，从传统的物流、分销、促销提升到教育、培训、引导分享美丽体验等等；从使用方法到简单的护肤流程再到化妆技巧、演示，对从业人员的技能技巧的专业性也有了更高的要求，代理商要适应这个变化。
渠道竞争的加剧，使得代理商不能只盯着一个品牌，一个种类的产品不放。“美乐公司根据市场变化以及品类和品牌的特点组建了7个运营公司，分别为：济南美乐美；济南美乐宜；济南美乐彩；济南美乐高；济南美乐迪；济南美乐汇；济南美乐（药线），独立运作推广各自所负责的品牌和渠道。”许宝同说：“为了提高团队的运营管理水平，我们还成立了美乐在线商学院。”
春天意味着万物苏醒，意味着希望。“希望是要靠自己的双手去实现的，2012年里只要我们代理商肯努力，自身发力，丰富品牌，调整品类，创新营销活动，命运掌握在自己手中。”步彦广和他的未来翔隆对于2012年充满希望。