香水业的市场策划和销售培训长期以来都忽略了顾客和香水之间最基本的联系纽带——嗅觉体验。香水业的市场策划人一直徘徊在嗅觉行销（olfactory marketing）的大门之外，未敢越雷池半步。他们总是采用那些老套的推广宣传策划案，而且还未意识到培训时常用的教学工具——香水之轮（见图一）拥有强大的预测顾客嗅觉喜好的功能。最新的研究运用了香水之论等分类方法，证明女性只会钟爱一定的香味范围的香水。现在，业内人士是时候意识到以人为本的重要性，向顾客提供更优质、更个性化的销售服务了，提高顾客的忠诚度和增加香水重复购买的次数，因为，市场实践证明只有这样的行销方法才能使香水产业健康发展。
香水的分类是以其独特的香味特征作依据的。Manuel Zarzo & David Stanton在《Perfumer & Flavorist》杂志的研究报告表明，在19世纪晚期发明的二维图谱法是一个相当有用的香水分类方法。其中，由爱华士发明的香水分类轮状图谱（Michael Edwards’ frangrance wheel，爱氏香轮）是目前香水分类的公认权威。这图谱是由爱华士本人所主持的“香水世界”（Fragrance of the World）研究基金会及附属网站的核心内容。该基金会的网站是一个综合的大型香水数据库，全年为用户提供关于香水购买和使用的专业意见，同时根据用户的嗅觉喜好提供相关香氛的资料。此外，注册用户也可以对数据库已分门别类的香水资料进行查询。
现时香水行销的运作、培训及方法
对多数读者来讲，“香调”这个概念已不再新鲜，也不会抽象了。但是，为什么它在各式香水的市场调查中运用得这么少呢？是因为商家们“笃信”只要前卫的香水瓶身设计、炫目的包装技巧和进取的品牌推广等就能组成在香水营销案的所有，只要做好这些视觉化的东西就可以提高香水的销售业绩。此外，在营销计划制定以前做嗅觉喜好调查，仅仅访问顾客性格特点和生活习惯是最不靠谱的调查内容，这样只会一直误导市场策划人员。在目前过饱和的香水市场上，关注的焦点不会再是香水生产商了，市场策划人和零售分销商应该以客为先，使顾客更准确、更快捷地找到喜爱的香氛，为争取更多客户而开发更优质的导购服务。
虽然，贴心的零售商已经陆续在店面添置香水导购软件系统，也根据爱氏（Michael Edwards）香水分类理论改进香水的陈列方式，但是嗅觉行销这个概念依旧没有实质地进入销售培训教员的视野里。在香水基金会（the Fragrance Foundation）设立的课程里也只是简略地提到香味的分类。在某些高级培训课程里，纵使其内容涵盖了各个香调香水的知识，但是导师从来都不会清晰明瞭地讲解如何运用香水分类法，也不会教授如何跟据客人嗅觉体验帮助他们选购最喜爱的香水。
然而，在当今先进科技的帮助下，在某些香水销售专柜，零售商为提高业务业已配备了香水导购软件。它除了可以向顾客介绍详尽的香水资料之外，还附带嗅觉喜好预测功能。“如果你喜爱A味的香水，那么你也应该会喜欢香水B和C”。而且，通过软件系统的数据库也可以直接查询某款香水的适用或潜在的顾客群。这是多么完美的导购软件啊！通过软件系统的庞大数据库，顾客即使不出现在店面，也可以根据自己嗅觉喜好实时查询到相关的香水资料。有了这样的软件，顾客不必弄懂香水分类的方法，也无需要售货员在旁，只要弄清自己的嗅觉喜好，就可以购买自己喜欢的香水了。
遗憾的是，实际情况事与愿违，销售培训导师仅仅向学员演示如何根据香水品牌、顾客个性进行基本搜索操作。培训课程从不讲授如何根据香水分类法或者嗅觉喜好搜索适合的香氛产品。虽然电脑触屏会显示“搜索与该香氛同调的香水”（find other scents of this type），但是培训教学现场是不会讲解这项功能，也不会给机会让学员尝试操作这项功能。课程设计的缺失，导致了销售人员长期忽视嗅觉喜好的重要，也错过了这项强大预测功能的“魔力”。由此可知，零售商也不可能指导顾客使用这项香味搜索功能。
再者，即使顾客能自如运用香水导购软件，他们选购香水时也依旧是喜欢在实体店由售货员进行导购，因为导购软件显示屏并不能让顾客真真切切地感受香水的香气。这个也是造成香水市场行销人员和网站开发工程师高估香水网上专柜的销售能力的原因所在。无论网页内容设计得多么精彩和吸引，消费者始终热衷在实体店与香水实实在在接触。丰富的嗅觉体验才是激起人们香水购买欲的源动力。显然，坐在电脑前面是办不到的。所以，目前香水导购软件使用率还比较低。但是，如果香水分类方法知识可以在顾客和销售人员中普及的话，软件的使用量必定有所提高。只要售货员和顾客在相同认知平台上，香水销售业绩才可能有所提升。同时，销售人员只有用心地熟练掌握好这种软件的操作，才会向顾客提供更好的销售服务。
香水业界为什么要排斥嗅觉行销呢？
行销策划人其实也会根据不同类型的香水投放不同比例的宣传资源到杂志、网站、卖场陈列柜和电脑软件等媒介上。但是，香水生产商并不能确保良好的销售培训或者在顾客推广香水分类的概念就能提振香水销售业绩。这是为什么呢？
上述问题，即使全球美容产品界零售和销售培训界的翘楚——丝芙兰（Sephora）也饱受困扰。在当今行销模式下，市面上充斥大量香水产品以供消费者选择，这些都为零售商和消费者都带来好处。诸如LVMH和丝芙兰这样的美容产品零售业巨头，纵使和生产商关系密切、相互依存，但是，香水市场绝非香水生产商可以主导香水的，因为利润的实现在顾客的钱包里。
难道让顾客了解自己的嗅觉神经和香气是如何连系在一起的，就会缩短香水的商品周期吗？或者，这样就会摧毁香水瓶的神秘诱惑魅力，品牌就会从此而备受挑战了吗？又或者，推广在香水业内广泛使用的香味分类法——四大香型，花香型、东方香型、木香调和清香型和14个香调——难道这也就会吓倒顾客吗？其他美容产品的培训导师和市场策划人不是照样可以根据皮肤护理部位的不同和色系的变化规律细分他们的产品。那么，为什么香水业在市场营销方面依然逃避创新，一直裹足不前，自甘落后，不为顾客提供更好的服务，实行嗅觉行销呢？造成这样的原因，可能是因为时至今日香水业还未能确信女性会长期钟爱某一类香味。
嗅觉行销分析——香水选购是依赖于顾客的嗅觉反应
香水市场营销流于表面，长期忽视顾客的嗅觉喜好。这样的做法是相当不智的。调查发起的原因是，发起人为了证明女性一生只会钟情某一类香味（这类香味的变化区间是有限的）。同理可以推测，顾客购买香水是根据自己的嗅觉喜好而决定，她们不会考虑香水香味以外的那些他浮夸的行销手法。
调查就是因以上背景而开展的。在调查过程中，调查人员收集大量的真实可靠调查数据，最后通过严密的分析得出报告。为了使调查结果可以反映客观事实，数据统计学家们翻来覆去地对数据进行抽丝剥茧式的分析处理，然后调查人员也要经过详细和慎重的审查，确保结果不带半点盲目臆断的可能。事实证明，女士不仅对香味有很强的辨识能力，而且她们对香味也有长期的记忆力。受访者通过嗅觉体验选出她们曾经使用过的“我钟爱的香水”，然后调查人员就会逐一记录在受访者的名单中，然后按照调查方案预先设定的香水分类法，分析受访者在各个香水类别中选择香水的情况。这样就可以反应出女性究竟钟爱哪一类的香氛了。
根据自行制定的“香族”分类法进行分析的结果
93%的受访者“我钟爱的香水”名单里，有过半数登记的香水来自相同“香族”区间。这个结果再次有力地证明了女性对香味具嗅觉偏好的。同时，分析结果也对香水营销策略的制定有极大的启示作用。
引入“香族”这一概念是因为：如上文叙述，大多数受访者的“我钟爱的香水”名单，过半的香水属于14香调某同一区间。为反驳那些认为香水之轮分类法是人为主观的观点，进一步证明女性的嗅觉对香味是有偏好的，所以调查人员根据香味的相似性，利用相邻的若干个香调重新组建“香族”进行分析。
如果女性嗅觉对香味喜好具动态连续性的话，那么根据“爱氏香轮”的香调建立的“香族”分类法可以让我们进一步知道更多关于女性嗅觉的特性。而调查结果也再次表明，运用“香族”分类法对香水名单进行归类可以能重申女性的嗅觉具很强的偏好性。
“香族”的定义
“香族”，首先是以“爱氏香轮”里的一个香调为基准香型。通常情况下，两边相邻的香调共同组成一个“香族”。但是，由4个香调组成的熏木香族、橘香族、水生族和木香族是例外。因为选择这几个香调并不普遍，例如女性少用的馥香调，而青香调更是男女皆少用。所以，分别只有1个和2个受访者提及它们的名字。为了拓展这类香味涵盖的用香者数量，所以调查研究人员决定在3个香调的基础上再增添1个。“香族”的设置方法详见图3，受访者“我钟爱的香水”在“香族”的数量分布情况详见图4。
根据不同香味的分类法进行分析的结果
香水之轮由14个香调组成，在这14个香调的基础上，香水香味还可以根据自身特性进一步细分成各种味道。有时候，这些香味可以从14个香调中独立出来，例如康乃馨味、金银花味、或栀子花味，它们都属于花香调，但是它们在香轮14香调并没有包括它们。另外有一种情况是，例如花香调的青香味，它却在香水之轮独自成为一个香调。
在这项调查里发现，受访者喜欢带果香味和/或橘香味的香水。虽然，根据14香调分类法进行分析的结果未能说明果香味和橘香味最受用香者青睐，而且，即使在这项调查里，果香味和橘香味香水的受欢迎程度也不如各种的花香调香水。
橘香味和果香味——为什么最受欢迎呢。这项调查的数据表明，在41%的 受访者“我钟爱的香水”名单中，有过半数登记的香水属于果香味和/或橘香味。这是因为这两种香味除了属于橘香调和果香调以外，其他香调，例如熏木香调、花香调、东方花香调、橡苔调、东方香调、轻柔花香调、木香调和东方木香调的香水也含有橘香味和/或果香味。从而证明，由于顾客长期的喜好，所以这两种味道才得以在众多香水中广泛分布。
根据四大香型分类法进行分析的结果
香水业最普遍的分类法，是四大香型分类法，即将香水分为花香型、青香型、东方型和木香型。虽然，这样的分类法与香水之轮的14香调分类法相比，略嫌粗糙和简略，但是大家都普遍熟悉这个分类方法，易于理解。
在86%的受访者“我钟爱的香水”名单中，过半数（half or more）登记的香水属于同一香型。在全部的香水中——花香型最受欢迎，54%的受访者“我钟爱的香水”名单中过半数的香水来自这一香型，其余是东方香型的是46%，木香型为5%，最少的是3%的青香型（详见图5）。
结语：嗅觉体验——香水市场发展的全新推动因素。
虽然，为提高香水销售业绩，有些零售商已经接受香水世界的内容，也开始使用数据库以及消费顾问软件。可是，从总的方面来看，业内还是轻视运用香调分类作市场定位的方法，导致搞不清楚“究竟客户喜欢什么味道”。顾客首次购买时注意力可能只集中在香水瓶的外包装或宣传广告上，从而会忽略香水的味道。但是，只有顾客真正喜欢上香水的香味，她们才会持续使用，不断购买。
这份调查报告说明，女人的嗅觉喜好的区间是有限，并且却对特定的香味是长期依恋的。香水业的营销应该利用类似的香水之轮分类法来制定策略方针。香水公司那些精彩的广告和明星代言这些方法只能激起顾客的首次购买欲望。为了对付顾客的审“味”疲劳，也为了开拓香水市场，市场人员是时候勇敢地向前迈步，找出女士依恋的香味和钟爱的香水，使她们有全新的嗅觉体验。