作为终端渠道，专营店主直接面对消费者，产品好与坏，他们手中有第一手资料。品牌是否得到认可，专营店主心中最有数。所以，选择走专营店渠道，自然要首先讨得专营店主的欢心。什么样的品牌最受专营店主们追捧？品牌商们又是如何讨得专营店主们的欢心呢？
专营店，遇强更强
知己知彼方能百战不殆，品牌商们要想抓住专营店主的心，就要知道专营店主们到底中意与什么样的品牌合作。当然，这不是一刀切就能够下判断的。品牌有大小，专营店主实力也有强弱。各取所需，方能皆大欢喜。
按照专营店实力来区分，现在市场上实力较弱的是一些单店和小连锁，它们的特点就是本身较弱，在与品牌商尤其是大品牌谈判时，不够掌握话语权。所以，在品牌挑选上要么一味求其名气大，要么一味求其价格低。这也导致此类专营店存在跟风严重，同质化竞争严重的弊端。市场上什么好卖进什么，自身品牌意识不强，或者出于原始积累的需要只求赚快钱。很多有见识的小专营店主早就注意到这一点，为避免陷入同质化竞争的泥潭，他们会选择走个性小店之路。
繁华路一带是广州番禺区市桥街的商业中心，在这条路上，相隔不到500米就有两家屈臣氏，周边一些化妆品小店为了避免与屈臣氏的正面交锋，大都选择个性化经营，在品牌挑选上可谓颇费心思。笔者走访了其中三家面积在二十平米左右的专营店，其中一家开在小区门口，其招牌醒目写着专营港货日化品。据店主介绍，里面从面部基础护理到洗浴用品，全部来自香港。在网络上，这样解释港货：就是法律规定可以在香港销售的商品。顾名思义，这家店销售的品牌很多在其他店内也能看到，但因是在香港销售，首先要通过香港的高标准质检，品质有保障，很多消费者自然对其青睐有加。另外两家则是走热销单品路线，店主都是年轻人，紧跟潮流，店内都是口碑甚好的品牌，国货洋货品牌比较杂，像英国的美体小铺、韩国的兰芝、法国的思妍丽，国内的百雀羚、温碧泉等等都有备货，价位从几十到上千的都有，但店主们对自己的进货渠道都讳莫如深，“我们做的都是熟客，客人带客人的方式。”其中一家店主这样告诉笔者。不难发现，这些个性小店大都有自己特殊的进货渠道，在品牌挑选上注重口碑，只要口碑好，一些小众品牌更受他们的欢迎。
与小连锁和单店不同，大型连锁专营店自身品牌力强，在化妆品品牌的挑选上掌握主动权，一般都有自己的进场门槛。店内品牌一般有个梯度设置，高中低各有侧重和涉及，根据其自身的品牌定位来选择合作对象。像丝芙兰、汇美舍、香港莎莎、千色、妍丽等就侧重高中端品牌，而娇兰佳人、屈臣氏等则以大众品牌为主，均衡分布。入驻这些知名专营店，品牌不仅是在认知度上要高，品质也绝对需要有保证。在深圳妍丽化妆品有限公司的网站上，其对入驻品牌的要求写得很明白：进驻妍丽的化妆品，其生产必须符合护肤品的各项质量标准，甚至达到医药标准，其品质及效果更是必须得到权威认证及消费者认可。可见，能进这些大牌专营店，已经是一种身份的认可。对一些品质佳但认知度还不高的品牌来说，入驻这些专营店，是快速获得消费者认可的一种捷径。
专营店主看什么？
不可否认，在挑选品牌上，会掺杂专营店店主个人喜好与素质等主观因素。这一点在小专营店上表现更明显一点。相对来讲，大连锁就有自己专业的市场调查，能根据报表及时调整策略，在产品和品牌上作出相应的调整。主观因素少之又少。
笔者调查发现，不管是何等规模的专营店，经营者在挑选品牌上，第一看的都是实力，“谁也不会相信一个小加工车间就能生产出高品质的产品”，吴敏敏在长沙经营一家名为“俏佳人”专营店，她说自己最关注品牌商的实力。但对于不是系统经营的单店经营者来说，实地考察品牌实力并不现实，所以，更多的还是看其广告力度。“知名度高一点，卖给顾客的时候胆大些。”吴敏敏一语道破大部分专营店主的品牌挑选底线。对已经企业化的大连锁来讲，则更有可能对进驻的不知名品牌进行考察，所以在屈臣氏、娇兰佳人这样的专营店内，消费者会不惧尝试新品。
再者看口碑，业内口碑如何，很大程度上决定了专营店店主的选择。注意此处是业界的口碑。这个道理如同女人看女人，一个连女人也喜欢的女人，说明她是真正的受欢迎。化妆品也是如此，业界推崇的，而非媒体和外界所传的，会更容易得到专营店主们的认可。
当然，价格是个很大的因素。同等品质下，谁的拿货折扣低，自然更有吸引力。这样一来，价格战在所难免。
另外，品牌商附加的其他支持也在很大程度上影响着专营店主们的决定。如在与品牌商谈合作的时候，很多专营店主都会关心其是否有广告支持，是否在主流媒体进行广告推广，是否有铺货支持，促销支持力度是否大等。
综合来看，不管是实力口碑还是价格因素，归根到底，专营店主为避免损及自身店面形象，最关心是品牌品质。在同质化竞争时代，低价促销、广告支持等附加手段显然也是屡试不爽的绝招。除此之外呢？
品牌商的三板斧
国内日化线的品牌多如牛毛，但凡有点实力的，都会请个代言人，装点自家门脸。但以一个普通消费者的眼光看去，真正认识的品牌却没几个。品牌知名度不是靠一两个代言人就可以树立的，真正的品牌，必须深耕，这是共识，但有此魄力和见识的，却不多见。老生常谈，十年树木百年树人，见识多远就能走多远。
人各有志。是想扎根行业打造百年传承的品牌，还是见机行事赚足了就走，不管出发点如何，也不能就说前者高尚后者可耻。毕竟这不关乎道德，只在于志向。但不管百年还是十年，都要面对当下市场，让专营店主愿意掏钱费神最终让消费者买单。
对成熟品牌而言，在面对专营店主们时，还能占主动地位，如国外品牌欧莱雅、玉兰油、资生堂等，已经拥有固定的消费群，这是众多化妆品专营店必售品牌。国内品牌中的佼佼者，如佰草集、自然堂、美肤宝等，也有了差不多的待遇。国际国内的一线品牌，在市场的优势不言而喻。但对于刚起步或者名气不大的品牌来说，要让专营店主们死心塌地的跟随，却着实需要大费一番周折。
为了证明自己的实力，免不了要寻找一个明星做代言人。实力强点的找一二线明星，实力弱点的就找三四线明星，第一步在品牌包装上不能输人。在宣传上各家的不二法门就是穿件洋马甲，表示自己师出有名。在国内的日化品牌中，100个日化品牌里差不多80个说自己有国外背景，不是某国外大集团下属，就是国外著名大学的研究成果云云。业内对此见怪不怪，大家会心一笑彼此彼此。也不能就说里面完都是穿马甲者，但确有其事者恐怕也不多。此方法到底奏效几何，各家大抵也心里有数。“这还不是被逼的，消费者就认这个啊。”正在推广新品牌的某品牌商表示自己也是无奈而为之。事实如此吗？穿马甲者得天下？对比一些纯国货品牌的发展态势，或许我们需要静下心来好好想想。
不管如何，在产品到达消费者手上之前，先要把牌子根植到渠道商的心中去，专营店主们自然是回避不了的群体。
专营店主自身也是一名消费者。但在面对利润的时候，他们就是彻彻底底的商人。各种订货鼓励政策，在针对这一属性的时候，作用巨大。“我们根据各专营店的回款制定灵活的奖励政策。”正在逐步建立专营店网络的上海某化妆品公司在对专营店的政策上，有一定代表性。该公司总经理侯先生告诉《中国洗涤化妆品周报》记者，他们公司产品目前在专营店的比例较小，现在逐渐重视起来，根据客户订货和回款的比例，给出不同的进货折扣和奖励政策，老客户优惠则更大。某护肤品牌的优惠更直白明了：“一万订金拿两万货，以此类推越多拿货折扣越低。老顾客可以享受更多礼包。”
品牌包装和推广，低折扣拿货诱惑，这是品牌商吸引专营店主的三板斧之前两斧。企业订货会则是品牌商的最后一斧，也是最纠结的一斧。行内订货会越开越大，但凡有点实力的，动辄千万阵容。对订货会的诟病毋庸笔者赘言，但订货会存在就有其存在的合理性。
以其所好笼之而可得。品牌商们在面对自己的专营店主这一客户时，可谓费尽心思投其所好。三板斧下去，品牌商们，你抓牢他们的心了吗？