一个是专业线，走的是美容院、美发店、美体店、保健店及浴足店等针对性较强、服务至上的专业渠道；一个是日化线，走的是商场、超市、百货店、专营店及便利店等市场容量大、消费者众多的日化渠道。在化妆品行业，两条线各有所长，各有所专，对于化妆品厂家来说，因为诸多因素，实施了不同的渠道战略，有些企业走的是专业线渠道，有些则更热衷打造日化渠道，可谓各取所需。在经过一段时间的沉淀之后，一些专业线企业看到日化线蕴含着巨大商机，纷纷寻求“转线”，着力打造受消费者欢迎的转线品牌。渠道转线，势必会对渠道商产生一定的影响。那么作为渠道商，他们是怎么看待和应对化妆品企业品牌转线的行为呢？企业转线对他们来说又意味着什么？
一、专营店
专业线利润少、竞争激烈
在专业线做得很好的企业，形成了稳定的销售渠道，有着大批的忠实消费者，每年都能获得不错的企业盈利，对于这些企业而言，转线无非是瞄准了日化线数量大、分布广的消费群体，进一步增加自身的实力，提高企业的盈利。可以说，这是企业寻求转线最重要的原因，也是它们的根本出发点。其实，专业线企业“转线”的另外一个重要原因就是竞争激烈的专业线市场以及日益压缩的利润空间令很多企业不得不通过转线、转型来寻求突破。
来自青岛一家连锁专营店老板刘兴的话也许道出了很多企业“转线”背后的心声。刘兴告诉《中国洗涤化妆品周报》的记者：“像丸美、美素、某品牌等是转线成功的典型案例，它们转线的成功以及取得的巨大市场利润刺激了其他专业线品牌转到日化线来，很多企业看到有利可图也就不约而同跟着‘转’了起来。”
在采访中，刘兴感叹专业线越来越难做，产品价格高是主要因素，一般消费者都难以接受。刘兴说：“专业线企业的利润其实不多，一般的美容院可能一年的营业额能达到几十万甚至几百万，但是真正给企业的回款额却很少，这些利润的取得主要集中在给顾客提供专业的服务上，而非产品本身。比如我的一个朋友是开美容院的，他以零售价2.5折的优惠价从厂家进货，到美容院后因为增加了有针对性的人工服务和仪器设备使用服务，使得最后的成交价提高了50%，但这50%只是产品服务的附加值，并非直接来源于产品本身的售价。”
而一家美容院的业主马先生则直截了当：“我们选购美容产品的时候，看重的不是产品本身的品牌力，因为来店里做美容的顾客大都不在乎产品品牌，老顾客一般也只会问产品的产地以及生产厂家，我们更关注的是厂商给我们的优惠价格，在产品功效差不多的情况下，我们一般会选择优惠幅度大的那家。”这也从侧面说明专业线市场竞争的激烈。
“转线”有风险
竞争激烈，利润空间少，那么很多企业都在寻求转线。“转线”的好与坏，有时候直接决定了一家企业的命运。在中国日化市场，虽然有很多企业转线成功，成为日化线的一颗璀璨明星，但同时我们也应该看到，更多的企业因为转线的失利或失误，跌入深渊，从此在中国日化市场销声匿迹，对于它们而言，“转线”无疑葬送了它们的日化前程。就像三国时候的曹操，为一图霸业，将身居内陆的将士与熟谙水战的吴军在江面对战，结果遭遇了赤壁之劫，曹操百万大军也近乎全军覆没。
“我觉得不要盲目转线，即使要转也要看准时机，在时机成熟的情况下再转，否则就要承担巨大的转线风险，成功的概率也会大大降低。与日化线相比较，专业线也有其独特的优势，比如员工的培训、专业的服务等，这些是日化线品牌很难做到的。”采用“前店后院”模式的店老板吴洪发坦言店里专业线产品卖得也不差。
如今日化线市场竞争激烈，国际国内品牌林立，占据了全国各大市场，对于一个实力不强的专业线品牌来说，要从中分得一杯羹着实困难，很有可能还没等企业获得发展就死于“襁褓”之中，再加上转到日化线后要做各方面的战略调整，对于很多企业来说会一下难以适应日化线的竞争环境。而一旦转到日化线来，就意味着要投入大量的资金来进行产品品牌的宣传，这些都对专业线企业来说，都形成了巨大的压力，同时高额的投入和市场环境的变换也增加了企业经营的风险度。
“前店后院”模式是两线的交叉点
专业线品牌尽管有多种多样的销售渠道，如美容院、美发店、美体店等，但像做美容、美体这样的形象提升服务毕竟还是集中在少数人身上，即便去做，也是有时间和次数上的限制的，这就在使得专业线产品的消费者形成了数量少、相对集中、购买频次小的消费特点，无法形成巨大的销售量也就不言而喻了。不像日化线不仅可以在商超，而且可以下沉到乡镇、农村，吸引不同购买能力的大量群体。
河南商丘的一名专营店主接受《中国洗涤化妆品周报》记者采访时说：“以前美容院等既给消费者做护理、做服务，同时也向消费者推销单体产品，能获得不错的效益。但现在我发现越来越发现，消费者越来越理性，很少有消费者在做完服务之后会把产品带回家，如果要把化妆品带回家，也会选择去买日化品牌，毕竟专业线品牌需要通过一定的手法、设备来发挥其最大的功效，而消费者在家里是无法做到这种产品体验的。”
作为专营店，如何扬长避短，在拥有专业服务的同时，又能留住大量的消费者呢？
众所周知，专业线品牌消费的特点就是注重对产品的体验式消费，而日化线品牌的消费一般情况下都是通过消费者的自助性消费来完成的。集这两种消费特点于一身的化妆品专营店既能满足消费者对产品功效体验的追求，又能满足他们对化妆品的日常购买需求，而“前店后院”模式将二者很好地结合了起来，在经营日化线品牌的同时，也把专业线的产品的服务、员工的培训等带到了专营店中。“前店后院”模式是专业线和日化线两线的交叉点，是二者很好的融合，现在很多专营店都采用了这种经营模式。
二、代理商
“转线”需要长时间的铺垫和磨合
专业线的消费群体小，利润空间少，短时间内无法形成强有力的竞争力；另一方面，专业线品牌转线之前，品牌知名度一般不高，一旦“转线”，不仅要应对日化线的激烈竞争，还要投入大量的人力、物力、财力等进行品牌的宣传，很多专业线企业在没有做强做大自身实力的情况下仓促转线，承担的资金压力和竞争风险可想而知。因此，品牌“转线”之前还需经过长时间的铺垫和累积，增强实力，提高自身的综合竞争力。对专业线品牌来说，如何在竞争同样激烈、以功效取胜的专业渠道中脱颖而出，还得回到产品质量这个终极命题上来。
赵福是从2002年开始做某品牌专业线的代理，那时候该品牌还是一个新生品牌，因此刚开始代理时不管是赵福还是厂家都经历了一段比较困难的时期。但由于该品牌质量好，具有很强的生命力，所以赵福一直在坚持代理。“从2002年到现在9年的时间，我换了很多专业线品牌，唯独这个品牌是我一直坚持的。这个品牌的厂家也在此期间获得了长足的发展，积蓄了深厚的实力，从2006年开始，品牌开始寻求转型。在看到日化线巨大的市场容量后，厂家制定了‘转线’的发展战略，并取得了成功。”
但转线后，赵福面临了巨大的压力。转线之初，赵福没有固定的渠道资源和客户关系，以及日化线品牌代理的经验，这就意味他很难完成企业对他分派的任务及回款要求。赵福告诉《中国洗涤化妆品周报》记者，他几乎跑遍了当地的整个日化市场，也动用了所有的专业线资源，才艰难完成企业的任务和要求。
和赵福一样，经历了企业转线的过程的黄强是一国内知名品牌的代理商。黄强告诉《中国洗涤化妆品周报》记者：“我们在刚开始时也经历了一段很艰难的时间，一路走来真的很不容易。在巨大的回款压力下，我们必须对日化市场进行细分调查和统计，重新整合渠道资源，寻找新的合作关系。而在促销、终端支持等具体操作上，缺乏经验的我们也要事必躬亲，逐步探索，真的是一种摸着石头过河的经历。”
对于转线企业来说，转线之后，产品和品牌的战略规划与之前完全不同，进入一个新的领域必定有一段时间的适应过程，企业与经销商的沟通衔接也需要重新确认，并逐步建立起稳定默契的合作关系。而作为代理商，对产品价格、营销方式、促销手段、渠道战略、终端陈列等都必须有一个接受和适应的过程。此外，经销商与厂家、渠道终端、消费者之间都需要经过磨合，才能真正让转线后的品牌有所作为。
挑战与机遇并存
赵福和黄强的一个共同点就是，他们陪伴企业一起见证了品牌转线的全过程，企业转线后，二人同时又成为企业专业线和日化线的双重代理。
很多企业在转线后，仍然保留了其专业线渠道，在做专业线的同时也做日化线，这种双管齐下的模式是转线品牌比较热衷的经营模式。当然，也有很多企业转线后就成为纯日化线企业，这种完全的转型对于企业来说是一个全新的开始，对于经销商来说，也面临着挑战和选择。是坚持着继续做专业线，还是随同企业一起“变脸”，成为日化线的经销商，是他们迫切需要考虑的问题。
坚持只做专业线，轻车熟路，有固定的渠道资源和客户关系，不必面临转线的挑战和尴尬，但同时也有可能因为企业的转线导致消费者的流失。比如同一个品牌转线之后，很可能因为日化线的产品价格更便宜，使得对该品牌忠诚度较高的消费者转而购买日化线的产品。另外一方面，同一个区域，如果企业分别寻求专业线和日化线的两个代理商，那势必会增加企业与代理商，代理商与代理商之间的矛盾。想想看，哪个代理商愿意看到自己代理的区域出现和自己代理同一个品牌的代理商，即便是不同的渠道。对企业来说，这也增加了企业管理渠道的成本和难度。
而随同企业一起“变脸”，在做品牌的专业线代理商的同时，也做该品牌的日化线代理商，这双重身份的叠加无疑增加了代理商的工作量，对代理商的业务素质和能力也提出了进一步的要求，代理商能否在做专业线的同时，把日化线的产品代理好，能否满足企业对代理商区域代理的各项要求，顺利完成企业的代理任务，这是一项挑战。有些专业线做得很好的经销商是不愿意“惹”这个麻烦的。但应该看到的是，专业线企业的转线行为，也给众多的经销商带来扩大经销业务的良好机遇。日化线的巨大市场容量和商机可能会助推自己的事业迈向一个新台阶。（应被访者要求，文中人物均为化名）