“资本+电商”成新趋势化妆品业界开始深度洗牌
——中国日化高峰论坛深圳会圆满谢幕
“今天十分感谢广东360度传媒公司给我这样一个学习的机会，刚刚我听了AC尼尔森的报告，收获十分大。目前国内市场，我感觉生产厂家就是挤在中间，两头难做，上游供应商跟我们说涨价就涨价，下游百货商超渠道商也是说扣款，要收条码费，我们也是没办法，感觉厂家很辛苦。另外，也请我们的商超百货多多关注国内的品牌，化妆品这种并不具备多少高科技含量的产品，不见得一定国外的品牌就比国内的好。”2月18日，“品牌盛荟给力2011暨中国日化行业高峰论坛（深圳会）”上，来自深圳市兰亭科技有限公司公司的张许昌董事长在会议互动环节，面对百余位行业精英讲出了自己想要讲的话。
精英荟萃座无虚席
张许昌此言一出，立即获得了会场热烈的掌声，许多行业人士告诉《中国洗涤化妆品周报》记者，张许昌讲出了行业人士的心声，这番话火药味十足。果然，张许昌的话头被主持人引到了前来参会的商超百货的嘉宾们处。
针对张许昌的发言，华润万家的一名经理当场站起来说，“零售商与生产商在一起，必须共赢才能有发展，商超同样有着经营的压力。别的大卖场是怎样的，我们不清楚，但是我们要收取生产商费用的时候，都是先前有合同，并且预先有通知的，我们不会乱扣款和收费。”该名经理的发言也获得了会场热烈的掌声。
上述精彩互动场面只是中国日化高峰深圳会议的一幕，2月18日，记者在现场看到类似互动精彩连连，会议由深圳晚报社、深圳日化展组委会主办，广东三百六十度传播广告有限公司承办，在深圳福田区景田东路雅枫国际酒店召开。会议从下午2点开始，到下午6点结束。4个小时的会议，节奏紧致，座无虚席。演讲者讲解精彩，听讲者听得津津有味。
记者看到，包括讲课嘉宾在内，无论是主动发言的还是被点名发言的，首先都十分感谢360公司组织了这么一场优秀的会议，让大家有一个好的学习的机会，其次分别就自己感兴趣的问题当场向会议嘉宾提问。
会议嘉宾也给出了认真的答复。当日，被邀请讲课的嘉宾主要为尼尔森媒介研究中国区销售和客户服务执行总监陈丽洁女士、红杉资本中国基金副总裁刘星先生、芳草集董事长兼CEO吕长城先生、中国洗涤化妆品网运营总监熊雪员女士。同时与会出席的嘉宾还有深圳新一佳、人人乐、华润万家等百货商超的日化采购经理，另外还有来自深圳市招商局银科投资、IDG投资、深圳市天图创投和深圳市松禾资本等一些风险投资公司的高层人员。
尼尔森陈丽洁女士激情演讲
精彩演讲亮点一：尼尔森数据分析引人入胜
尼尔森陈丽洁女士用翔实的数据和专业的研究，向与会者分享了尼尔森在快速消费日用化妆品方面的研
究。
据尼尔森陈丽洁报告，个人护理品在中国的市场增长速度十分快，在销售渠道上来说，包括商超、百货和日化专营店，目前中国总共大约有330万家的门店。而据尼尔森的调研，消费者购买个人护理品，超过65%都是在大卖场实现的。而大卖场对生产商来说，还不仅仅是一个销售渠道，更是一个现场版的广告渠道。
在市场增长的同时，市场竞争也更为激烈。尼尔森陈丽洁报告，在大卖场，每年都有51%的产品会被下架，因为消费者的口味和时代潮流变化快，而超市必须要不断地调整产品结构。尼尔森的这一说法，被随后互动环节中的一位深圳的百货经理所佐证，那位经理称，他们每天都要调整产品结构，因为卖场的场地是有限的，而如何让卖场的坪效高，是件比较头痛的事情，事实上他们每天都要淘汰一些产品，同时上架一些新产品。
深圳兰亭科技公司董事长张许昌
而在宣传推广方面，尼尔森的调查表面，2010年化妆品的广告投放额排到了第一，比前年增加了1/4，这与此前媒体广告投放量最大为药品保健品的形势不一样。同时，媒体习惯也在发生改变，目前是个信息多元化的年代，数字媒体对产品的营销宣传影响非常大。对厂家来说，如何做好传统口碑传播和互联网的口碑传播面临着新的挑战。
精彩互动一：卖场与厂家热烈争论
针对尼尔森的数据调研报告，会议进行了精彩的互动交流。就商超会选购怎样的产品，深圳新一佳的程艳女士称，主要注重的是产品的品质、知名度和推广方式，由于卖场货架是有限的，所以坪效很重要。华润万家的一位经理则称，如果厂家有好的产品，并且产品的推广方式也是比较好的，卖场会主动推广到其全国的连锁公司。“我们也很看重品牌的升值过程，希望零售与厂商能共赢促销、共同成长。”这位经理说。
超市日化经理热烈讨论
就卖场代表的一些讲话，广东拉芳的企划经理崔洪喜表示，感谢360度提供的学习机会，另外听了尼尔森的报告觉得收获很大，而厂家塑造品牌是一个长期并且错综复杂的一项工作，最终还是希望能与卖场合作共 赢。兰亭化妆品的张许昌则发表了本文开头的讲话，并且引来了华润万家一位经理的巧妙答复。
京润珍珠的董事长周树立也是首先感谢360传媒给予的学习机会，接下来称京润珍珠在海南是一个家喻户晓的品牌，但漂洋过海杀到内地，京润珍珠正在经历着飞速成长的过程，去年增长幅度非常大。“仅仅是在深圳一个百货商场2米的柜台，一年的销售就达到了200万元。深圳作为我们的第三个主战场，我们今年计划在深圳市场投入1000万的广告，今年必定更加大有可为。”周树立说。
京润珍珠化妆品董事长周树立激情讨论
精彩演讲亮点二：红衫资本分享投资经验
红衫资本刘星向与会者分享了其投资经验。刘星称，想要获得风投的关注，企业首先要摆正心态，不要简单地认为风险投资就是来分股权的，要有共同发展和共赢的心态；其次，寻找风投公司，没有大小好坏之别，只有适合与不适合之分；再次，只给钱而不管事的风投公司，建议企业最好要谨慎选择，因为这样的风投公司真的有很大风险，同时投了钱而又喜欢随便管事的风投公司也是不可取的。
红杉资本中国基金副总裁刘星热情讲演
刘星还专门介绍了目前出现在国内的不同种类的风投公司，这让参会者们对风险投资有了更加详细的了解。刘星称，不同的风投公司，其经营手法不同，对于红衫资本来说，最看重的是所在企业的行业大小及其成长空间，而至于喜欢投资“赛道”，还是“赛手”，投资双方都要进行详细的调查。
精彩互动二：风投公司与化妆品业界精英对话
针对刘星的讲话，一名行业精英问，红杉资本为什么会投资歌诗玛，而歌诗玛的负责人此前并不属于化妆品行业届的人士，只是在做零售方面有经验。
日化精英向风投公司虚心请教
针对这个提问，刘星回复称，对于风投公司而言，找合伙人就像找老婆一样，心目中总想找一个想要的对象，但现实往往不尽如意，红衫资本也只能根据一些投资原则来做事，比如看重产品的定位和可复制性。那么歌诗玛具有高度的可复制性，其产品定位也是不错的。“我们很想找到一个既做过化妆品，又做过零售的老手，但问题是在一定的时间地点条件下，很难同时找到什么条件都具备的。于是，我们只能选择其主要的方面，而另外不足的地方，只能由我们帮助补足匹配。”
风投公司在很多时候正如刘星所说，不得不总是要为被投资的公司做好各方面的服务，比如相关人员的匹配。“昨天，我来这个会场之前，还为我们投资的一家公司推荐了一个财务总监，那位财务总监原本在一家非常大的企业工作，收入丰厚，而我们投资的公司是个小企业，要让其放弃原有的待遇，来到一个目前看来还是很小的企业当财务总监，我费了很大的努力，但是现在那位财务总监开始感谢我的邀请了。他说，企业面貌，成长空间和发展前景非常大。”刘星说。
日化精英向风投公司虚心请教
另一位行业精英则问，如果有个好的概念，并且有几个优秀的创业人，是否可请风投公司投资。对此问题，刘星称，如果只有一个好的概念，和几个创业人员，最好的办法还是先向自己的亲戚朋友融资。否则，如果不是亲属，投资公司要真看中某个项目或者创业者，像这样的投资人，也叫天使投资人，天使投资在中国的情况比较少，在美国还比较可行。“中国与美国的商业环境不一样，在美国投资一个项目，只要我们认为项目可行，并且资金需求量不大，我们可以在当地很快找到可以匹配的人才，在中国则不一样，商业环境和人才素质都比较考验人。”刘星说。
而另一位行业精英则问，其是一个发展型公司，业务规模也不是很大，像这样的公司如果要吸引风投是否可行。对此问题，作为参会嘉宾的深圳招商局银科投资总监李忠桦则回答称，像这样的情况，要吸引投资，企业还要看准投资公司的性质，内资投资公司与外资投资公司有很大不同，内资掌握的基金所承受的压力要比外资大，因此喜欢寻找时间短、见效快的项目投资，最好就是上了一定规模，只需要他们在财务和运营上做做调整，就可以帮助他们上市的公司。“我们不像红杉资本这些外资公司一样，还可以与企业共同成长，我们的实际情况就是看好既定项目，已成规模的企业，我是实话实说，并不是有意要打击谁，对内资的风投公司而言，我们比较现实。”
精彩演讲亮点三：芳草集吕公子讲述生意经
出生于1985年的芳草集总裁吕长城，被业内亲切地称呼为吕公子。吕公子一上台讲演，就谦虚地称，“限于年龄关系，讲错了什么请在座的各位不要介意。”
随后，吕公子滔滔不绝地与化妆品行业精英们分享了其经验体会。吕公子首先从品牌的发展趋势讲起，他总结出来，安全是第一个趋势，无论是服装品牌还是化妆品品牌，企业在发展的过程中总是安全第一，尤其对药品和化妆品而言，产品本身的品质和安全至关重要；其次，要关注未来消费趋势，目前移动设备和口袋商机备受关注，而芳草集也正在打造一个电子商务与移动设备融合的项目业务，使得产品品牌能与业务销售深度融合。吕长城称，其公司的团队总共仅为40个人，团队平均年龄只有24岁，而就是这样的一个团队，去年创造了1.5亿元的销售。
芳草集总裁吕长城激情演讲
“我们从前几年开始，一直就处于缺货状态。讲究的是团队的运作效率，而40个人当中，仅有15个人是与业务有关的，另外10个人设计和作图，另外剩下的就是做好数据化分析。我想强调的是，数据化分析十分重要，对传统产业的销售而言，要做好数据化分析可能要先邀请像尼尔森公司这样的企业去调查，要拿到那个数据是比较艰难的，拿到数据的成本很大；而对电子商务而言，相关数据在网络上很容易得到，最大的成本实际上是分析数据，这是与传统商务不一样的地方。消费者的状态，在网络上我们能很清楚地知道，并且我们销售要影响的范围也不用像传统那样机械。打个比方说，我就是现在在这个会场，通过网络都可以影响到1万个人。也就是说，我们该如何将知识管理和全球化用到产品和业务中去。”
吕长城称，作为电子商务，他们十分注重运行效率，就整个产业链过程，从上游到下游能够非常快速地走一遍。另外，在团队建设中，吕长城非常注重思维逻辑与决策体积的创新。他举例说，他们如此有限的人力团队，每天忙碌发货都能保证货物顺畅发出，而宝洁那么大的公司却不一定能都到好的保证。“对于同样是发货一件事情，宝洁公司要经过3个操作流程，而我们一个人一步到位。”
吕长城坚持强调，最关键的在于分析用户需求与用户行为。而在产品打造上，吕长城称，产品设计师、包材和纸盒，他们都十分考究，注重该注重的细节，团队只做最核心的业务，非核心业务都是外包出去给别的公司，别的团队做的。“要管理一个团队是件非常不容易的事情，因此非核心业务，我们都会分包出去。产品设计和用户行为分析，才是我们的核心业务，我们的办公室堆满了全球著名化妆品的每一款最新产品。”
记者发现，在吕长城讲演时，台下鸦雀无声，大家都树着耳朵认真细听。但终因时间关系，吕长城不得不被催促总结，他说，做电子商务一定要会运用新技术与工具，电子商务讲究的是影响了多少人，而不是能卖多少货，要时刻学会对变化的数据进行研究，另外还要有年轻化的心态。“在老一辈心目中，年轻人到晚上12点还不睡觉，可能是错误的，但对我们而言，一般都是过了晚上12点才睡觉，而早上很晚才起床。观念和个性，都不太一样。”
精彩互动三：疾呼电子商务“三为”
听了吕长城的演讲，参会精英们深受触动。深圳泰源化妆品公司老总王华当即发表感慨，他说，吕总的演讲精彩纷呈，对电子商务，他总结为3点，一、电子商务大有可为；二、电子商务必有可为；三、赶紧为。他接着说，对电子商务简单地总结为“三为”，而对传统化妆品的经营，他则总结为“4个搞掂”，一要搞掂经销商；二要搞掂店老板；三要搞掂店员；四要搞掂消费者。而中间的每一次搞掂，企业的运营行程和传播意图都会受到层层弱化。另外来说，我们现在的消费者已经慢慢变老，而成长起来的80和90后，都是些潮流网民人士。
提出电子商务大有可为、必有可为、赶紧为的泰源化妆品公司总经理王华
拍拍网运营总监刘春宁则称，电子商务与传统商务相比，电子商务还存在回款周期快和回款比例高的特点。“消费者一购买，账款就可马上到账，不存在传统渠道，压款压账的问题。”