经销商，渠道的命脉
有专家称，越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势，也就是说，在一定程度上，经销商主宰着生产厂家的命运。因此，经销商成了日化市场上的骄子，企业的宝贝。
关注中国的日化市场，就必须关注经销商！因为，经销商，是命脉。关注经销商，就必须关注经销商的想法！因为，经销商的想法，是命脉的中枢运作系统。
这话，相信很多经销商都希望成为现实，而问题是，果真如此吗？有多少厂家真正能把经销商在想什么，列为自己战略的第一依据？
业内的人士都知道，在经过激烈的市场竞争洗礼之后，通过销售产品得到的也就是毛利润因同行竞争而被挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得非常薄少，经销商们将面临着生存的考验，成长空间越来越小，经销商如何突破发展瓶颈，怎样转型，找到适合发展的空间，将成为经销商们关注的焦点！
那么，在新环境下，各级经销商的生存状态如何，他们具体都在想些什么，又成了企业关注的焦点，毕竟是，经销商的生存状态好了，才能在渠道上更好地发挥作用。而经销商的生存状态想要好起来，很大程度的决定因素，在于厂家和经销商的想法是否能融为一起。
经销商的现状
我们先来关注一下不同环境下经销商存在的问题与生存现状。
虽然经销商所面对的大环境相同，但中国的日化经销商的状态存在着很大的差异。比如，宝洁的经销商与做三四线品牌经销商存在着根本上的差异，大城市的批发商与山区的零售商的生存状态也有着天壤之别。强势有实力的经销商，协助厂家做深度分销，销售区域逐渐缩小、零售网点减少，依靠厂家做分销，自身分销能力差，变成承担资金和物流的配送商；一般品牌厂家的经销商，掌握低价格，依靠自身能力开发市场，厂家投入极小，也没有专业的市场运作能力，产品销量有限，经营风险非常大。
无论是强势经销商还是一般经销商，都将面临一个共同的问题，那就是，市场竞争将越来越激烈，而经销商的竞争能力却在逐渐减弱，促使经营规模难以扩大，利润严重下滑，经营风险加剧。
一个经营了宝洁产品十多年的经销商极有可能在一夜之间被抛弃，而一个经营三两年二三线品牌的经销商也可能成为某个品牌渠道建设中的中流砥柱。这些事实说明，本土中小企业的市场确实掌握在经销商手里，而对于国际和国内有些大品牌来说，经销商主宰生产厂家的命运，只能是镜中花，杯中影——想想而己。
那么，对于渠道与厂家之间的博弈，其实决定着经销商和厂家双方的发展情况。我相信，在经济如此不确定的市场形势下，每个经销商都会对自己未来的发展方向和目标有个心底的估算。经历了前年生意坎坷之后，谁都期望在新的一年进行大的突破，从而改变过往的窘局。因此，在今年，深入了解经销商心底究竟在想什么，比任何一年都显得更重要。
未来会怎样
有人说，日化经销商是个虚体，因为，产品和品牌是属于厂家的，消费者又是属于终端的，经销商只是赚个流通差价，可现在这流通差价也越来越不好赚了。厂家要搞通路扁平化，把渠道要抓在厂家手里，终端也被越来越多的KA卖场所取代。同行却是一天比一天多，竞争自然是一天比一天激烈，相对利润下滑严重，这就是经销商的经营困境。
这种困境导致很多经销商不得不改变生存方式：有的通过买断经营等形式拥有自己的品牌；有的通过连锁等形式建设自有网络；有的转型为配送整合服务商；有的甚至索性转行，彻底告别日化市场。当然，也有不少经销商还坚守在原来的岗位上，而且，做得风声水起的也大有人在。市场是个实体，适者生存，这是每个商家都明白的道理，只要经销商合理整合资源，不断根据市场调整经营思路，市场，就一定还是那个市场。
美国的两位学者柯林斯与波泣斯进行了一项研究，美国6000家经销商，80％的经销商在3～5年内倒闭，10％在5～15年内倒闭，只有3％左右的保持不败。两位学者选择了18家成功的公司，深入到这些企业研究六年发现，这些企业之所以常盛不衰，最主要的原因是目光远大，主动改变。所以，经销商要立于不败之地，必须要目光远大，主动改变。
于是，经销商转型被业内人士称之为市场渠道发展趋势，这个观点和网络流行语的观点很接近：生活就像强奸，如果反抗不了，就好好享受吧。不过，这些都只是过去的思维和想法，应该说，每个经销商心底都有打得更加精密的小算盘。做生意就像写文章，如果写不下去了，就另起一行！现在，会有多少经销商想着另起一行，换条思路试试呢。
另起一行，也许就意味着一个新的开始。所以，关注代理商在想什么，很重要。