北京西长安街CRD商业圈长银大厦15楼，张玉海凝视着一款别具一格的化妆品，这是美芹记品牌的明星单品之一：雪肌能双调焕白精华乳。“这款产品将精华乳和修颜液很好地调和在了一个包装内，使用方便，顾客消费体验效果好，购买回头率高。”
美芹记是一个专为东方女性定制的具有东方特色时尚之美的中医药本草护肤品牌。张玉海是美芹记所在公司——北京勰睿盛世的总经理。
张玉海属兔，今年36岁，他专注于化妆品行业，同时也是专注于北京勰睿盛世公司12年。他年纪不老，但言谈举止显示出他境界很高。
“美芹记不仅仅属于勰睿盛世，它属于消费者，属于整个行业，它就是一个平台，很多人都在这个平台上起舞，包括我们的员工、代理商、终端店，还有媒体等。”
“中华民族传统文化很优秀，如果说国际大牌的化妆品代表的是西式风格，那么美芹记代表的就是中国美、东方的美。我们也可以像很多人那样给自己的品牌取一个很靠近国际大牌的名字，但这不是我们的做法，因为那样将导致在未来的竞争中迷失自己。”
他不喜欢大谈未来，不喜欢华丽的辞藻，他喜欢做事，喜欢琢磨产品、研究市场和探讨企业管理，他有点腼腆地笑着说，“讲那些道理好像有点虚。”
独具特色的产品
12年专注于研发和营销化妆品，这令张玉海对产品和市场有着敏锐的嗅觉。他在讲到一些在他认为那可能比较虚的未来创想时，声音会低沉而缓慢，然而一旦讲到有关美芹记产品的情况和市场营销问题，他会如鱼得水、滔滔不绝。
美芹记融古法炮制和现代科研于一身。‘美’就是美丽事业；‘芹’在古代多部著作中提及，《唐本草》谓之‘苦’，明《本草纲目》谓之‘苦，寒，入心经’。从唐朝开始，就已经用于清除皮肤暗黄、调理皮肤热毒，到了明代，更是发展成为一种集合中华草本精粹、美白嫩肤、清热养颜的良方；‘记’就是传承，“传承中华草本精粹，焕活美丽肌肤，亦称《美芹记》。
美芹记对待产品是绝对严肃的，“很多人认为，凡是化妆品，其质量效果都差不多，这种认识非常肤浅，事实上差之毫厘谬以千里，一款优秀的产品无不凝聚着制造者的心血。”张玉海严肃地说。
对待产品，张玉海有着严肃而科学的态度，他认为好产品至少要满足以下几个标准。首先，产品必须符合消费者的需求；其次，产品必须能让消费者有很好的畅想；再次，必须要让消费者有很好的购物体验，产品的陈列和布局都需要别出心裁；再次，产品的设计和制造，离不开优秀的设计师和工程师。
雪肌能焕白精华乳是美芹记的明星单品之一，而其另一款明星单品则是美芹记的早晚霜，这款早晚霜不但能令消费者有着很好的使用体验，同时也给了渠道和销售终端很好的卖点。“一款好的产品，它不但好用，必须也要好卖。”
这听起来让人觉得有点神乎其技，但张玉海已经深知其中的诀窍。他说，“不要轻易去改变消费者的观念，但是可以改变消费者的使用方式，通过改变使用方式，在多次重复使用后，让消费变成一种习惯，这个时候消费者的观念也就自然而然地被改变了。”
美芹记的高明之处正是如此，因此美芹记推出的产品在市场上获得了消费者的一致认可。
“比如说我们的早晚霜，通常来讲，当顾客购买一只日霜的时候，她不一定再去购买一只晚霜，而这个时候，当店员要建议顾客购买一只单纯的晚霜时，这通常很容易让顾客产生防备心理，顾客会认为这是在向她推销。但是，美芹记的早晚霜都被包装在一个瓶子里，当顾客用了早霜的时候，很自然地就用上了晚霜，因为她必须会用，如果不使用晚霜，那么一个瓶子里的另一半就浪费了。在功能诉求上，早霜可以高效滋润、抗氧焕采，晚霜则可以修护紧致、改善肌底。”
这种方式，很好地帮助顾客建立起使用晚霜的良好习惯，而这也利于顾客在夜间护肤，美芹记为了获得市场的认可，实在是用心良苦，与此同时美芹记更为整个行业培育着下一个成熟的市场——夜间护肤市场。
如果市场成熟了，大家都来模仿美芹记的做法怎么办？张玉海舒心地一笑，“美芹记本来就是一个平台，是属于大家的，为行业做贡献是应该的。”
努力去做到
张玉海之所以在谈到有关未来的美丽创想时声音会突然间变得低沉而缓慢起来，那是因为他更强调“做”，“做到比知道更重要。”张玉海说。
美芹记创立于5年前，但是真正全面推广是从今年3月份开始的。“前4年，一直都在调整产品的品质、肤感和印证产品的效果。”
尽管目前市场上有很多品牌，但张玉海认为，真正的市场竞争还没有开始，“目前来说，区域市场很强势的品牌都没有出现，而就专营店渠道的竞争来看，都还处于简单的价格战阶段，真正做到品牌化运作和精细化运作的还没有几个。”
为此，美芹记为运营好品牌做好了全方位的准备。从今年开始，美芹记先后在CCTV3、CCTV6和CCTV8投放广告。中国著名影视明星“牛莉”老师欣然成为美芹记的品牌形象大使。最近这些年，美芹记都会率先定下上海美博会最好的展位。
美芹记的努力获得了行业的认可，今年美芹记获得了行业的诸多荣誉和奖项，其全国的经销商大会也做得很有档次，“经销商大会，我们喜欢在人民大会堂召开。”
在渠道营销上，美芹记搭建了一个名叫“德智利和”的公共教育平台。“公司的目的是希望通过这个平台帮助专营店提升竞争力，与此同时也做强自己的品牌。”
“德智利和”主要针对代理商、代理商员工和专卖店老板组建训练班，通过这些训练，代理商、代理商员工和专卖店老板之间增进了了解，获得了改变。
“训练的核心是强调能够做到，而不是灌输一通理论概念，让学员们知道。因此训练课程上最有特色的是现场模拟讨论运营，最后需要考核才能过关。”张玉海说。
“德智利和”会在一个封闭的会所举行，通常都会经过四天三夜的集中训练，每一场训练的费用大概要40万元左右。尽管每场活动投入的费用都很大，但是张玉海认为这很值得。
据说，学员们都借助“德智利和”获益匪浅，其中一个兰州身家数千万经销商的儿子因为考核不过关在现场被罚了300个俯卧撑，这对他的改变非常大，那位经销商十分满意。
“今年，德智利和针对代理商和代理商员工的训练一共举办了3场，针对专卖店老板的训练一共举办了4场，明年会举办更多场的活动。”
有了“德智利和”，美芹记在制定营销策略上，通常只是给出一个模板，然后让专卖店老板和渠道精英们分成多个组去探讨和PK，最后选定最好的也是最适合他们自己的营销方案去执行。
通过这些实在的培训，美芹记能够切实地解决渠道中的许多问题，比如可以帮助提升专卖店的店面规划，同时也可以帮助提升品牌在销售终端的营销策划力。
“然后，很多学员都说，原来营销也能做得这么快乐。最后，我们达到了一个很好的效果，我们的每一项营销策划都不是自己拍脑袋想出来的，而是由处于市场一线的营销人员和经销商们一起共同探讨出来的。我们派到代理商和代理商派到专卖店去的人员不再仅仅是一个促销员，更是一个专家和老师，这对大家都是双赢的，对整个行业来说更是提高了从业人员的素质，提升了行业竞争力。因此我说，整个中国化妆品行业的竞争才刚刚开始，我们还有很多事情没有去做，该做的事情也并没有完全做好。”张玉海说。
事实上，勰睿盛世不但市场营销方面强调“做”，在经营企业方面也很有爱心，积极参与公益事业强调“做”。2011年7月25日，由中国妇女发展基金会与勰睿盛世共同举办的“关爱孤儿、孤老、孤残”公益行捐赠仪式在北京人民大会堂隆重举行，活动受到社会各界人士的关注和支持。
美芹记，必将成为中国日化新生而强大的力量，一切才刚刚开始。