湖南省龙山县是一个常住人口不足30万的小县城，但就是在这个小县城，长沙诚进日化总经理张元英，2006年白手起家，数年间迅速成长为单品牌所辖区域年销量80万的县级地代，2009年迅速成长为年发货额近700万的湖南省代。这是中国洗涤化妆周报记者近日从滇虹康王日化获悉的消息。
目前，中国日化市场竞争激烈，对三四线市场的经销商来说，面对许多困惑。滇虹康王药业市场部经理李柱波告诉记者，这些困惑主要表现在，首先，三四级市场经销商品牌意识缺失，某些经销商至今仍然抱着老思维、老办法不放，安心坐一个“倒爷”，眼睛常常紧盯产品利润，而忽视品牌发展；其次，市场固守一隅，欠缺竞争意识；再次，对外，销量萎缩只会怨天尤人，近年来随着国际、国内品牌商对三四级市场的重视程度不断提高，三四级市场业态发展风云突变，很多经销商的营销思路亟待转变；最后，对内，管理效率低下，不少经销商的管理方式仍然停留在“夫妻店”的经营阶段，无法应对市场规模的扩张和市场竞争的升级，没有及时转变内部管理思维。
记者了解到，针对以上中国三四线市场经销商，一般都具有的这些困惑。张元英在经营滇虹康王这个品牌时，就完全摒弃了这些困惑。
三四级市场凸显品牌需求
诚进日化缘何发展速度如此快？从产品的品牌意识来看。
据介绍，诚进日化是2006年3月份开始接触到滇虹康王品牌的，当时作为一位做了几年杂货批发商生意的老板张元英，已经开始意识到品牌的力量。
张元英说：“总做杂货、倒货生意已经不能适应当时市场的竞争了，我要做品牌，听说滇虹康王品牌正在招商，我就立即跟他们公司打电话进行咨询。”
李柱波告诉记者，“21世纪是品牌经营的时代，张元英当初喊出“我要做品牌”，这不仅仅是一个生意人的冲动，同时也反映了“品牌缺失”已经成为三四级市场众多批发商的发展瓶颈。在当时，张元英的这个意识和决断力就已经站在了三四级市场众多生意人的前面，很多人想做而没做的事情，张元英做了。这就是张元英从白手起家，发展到现在年发货近700万规模成功的第一步。”
三四级市场已经进入品牌呼唤时代，对此，一位市场人士表示，品牌意识是成为杰出商人的必要条件，没有品牌意识的老板只能是小商小贩，其生意之路必然走不长远。就像当初大部分的“倒货郎”一样，希望倒一批货赚一笔钱的时代已经过去。
从“坐商”转变到“行商”
诚进日化缘何发展速度如此快？从经销商适应市场变化的竞争情况来看。
记者了解到，进入新世纪以来，国内日化市场开始由供不应求转变为相对过剩。市面上的产品逐渐由进多少卖多少的场景转到卖多少进多少，终端店老板的经营之道开始由“撑死胆大的饿死胆小的”逐渐冷静至“量入为出”。产品出现了动销问题，此时的日化企业面临的就是品牌的打造。而占据各大区域市场的经销商，面临的问题确实在众多牌子里选择黑马，选择千里马，这对众多浸沉于三四级市场的经销商来说是一个挑战。
诚进日化的发展就是在这个阶段的一个缩影。为了应对新形势诚进日化配置了车辆和业务员，由当时的坐等上门转移到送货上门，营销博弈的双方实力发生了彻底转变，诚进日化也完成了由“坐商”到“行商”的转变。
滇虹康王一位区域经理告诉记者，当时是张元英主动打电话给滇虹了解情况，后来这位区域经理给张元英回电话向她提出了滇虹康王对选择经销商的要求，首先就是销售网络和配送车辆的硬件要求。当时张元英的回答深刻反映了一个优秀经销商应有的商业素质。“我们的配送车辆每天定时送货，现在在门面上等着客户上门来进货是不行了，必须要把货物配送到店面。”
2006年3月初，诚进日化正式成为滇虹康王湖南龙山县的县级经销商，货物到达仓库后，张元英立即将货物分销到自己现有网络，同时利用滇虹康王的品牌优势迅速扩张了一批新网点。
全局策划周边取量
诚进日化缘何发展速度如此快？对三四级市场经销商来说，面对现在的市场竞争，需要投入更多的智力到营销策划执行当中去。
据了解，当大部分经销商忙着抱怨，纠结于产品质量、市场支持等问题的时候，诚进日化是则主动出击，运用了策划行销，对三四级市场经销商来说是很难得的。
“滇虹康王洗发露已经铺货到许多网点了，但毕竟刚开始不久名气不大，很多消费者还不知道这个牌子。要想个办法炒作一下提高名气。”曾经在面临市场动销不畅时张元英说。
2006年端午节龙山县政府计划组织一场大型的龙舟比赛，张元英得到这个消息后认为可以利用这个机会将滇虹康王的品牌在小县城内打响。
首先张元英亲自找到龙山县政府，提出可以向这次龙舟比赛提供赞助，条件就是龙舟比赛要以滇虹康王为冠名，政府部门非常支持，最后敲定赞助金额为3万元资金。
然后在县城里的大街小巷为龙舟赛做宣传的横幅上、广告牌上都要打上滇虹康王的广告；并且制作350件队服和100把大太阳伞。十一个乡镇三百多个参赛代表穿上的队服上都印上了“滇虹康王”四个金光大字。
同时每一位参赛代表均获得张元英以滇虹康王公司名义送出的一瓶400毫升草本洗发露；到比赛当天大河两岸的滇虹康王太阳伞一字排开，气势磅礴，经过这次炒作滇虹康王在龙山这个小县城轰动了。
第二天电视台采访时滇虹康王醒目的品牌形象频频出现在龙舟比赛的转播画面上，滇虹康王此次在县城里的影响力和品牌形象的打造完全出乎所有竞争对手的所料。而且此次活动的收获要比花3万元钱单纯在电视上打半个月广告要有价值得多。
龙舟赛后一夜之间，“滇虹康王”四个字响彻龙山！紧接着滇虹康王的分销车辆迅速分配到周边各个乡镇展开铺货行动。此时，铺货率不仅大大提高，还不断带动了新网点的开发。
精耕做大当地市场
诚进日化缘何发展速度如此快？当诚进日化成功占领市场时，又该如何巩固阵地和继续扩大呢？
据介绍，诚进日化的具体做法如下。
加强铺货，查缺补漏，弥补市场空白点，对现有市场网络重新梳理，建立网络档案，对重点网点进行重点投入；建立定时拜访机制：送货车要求每月不低于26天下乡，通过合理的路线安排，让网点老板对送货时间建立习惯性思维；
解决终端动销难题，首先大举进攻终端卖场，树立滇虹康王在该区域内的形象标杆。龙山县城4家大卖场逐个进场，堆头、端架逐个落实，并聘请导购员进行促销，进入这4个大卖场相当于在龙山市场打下了四支桩柱，牢牢地建立起了诚进日化在龙山地区的主导地位；其次终端下沉，招聘2名流动促销员，定期在乡镇集市做“店内促销”拉动，每天的促销销量都能保持在1000—2000元，既能对零售网点压货又及时进行库存消化和末端拉动，推拉结合，形成区域销售的良性循环；据实地调查，滇虹康王系列产品每月在龙山县城各大卖场的销量都在2万元以上，经销商不仅不亏钱而且在区域内树立了滇虹康王产品的价格标杆、形象标杆、销量标杆，对乡镇渠道的铺货和动销形成了有力的拉动。
加强企业内部管理，激励人才，重视企业团队发展。首先对导购员和流动促销员都采取业绩考核排名，实行末位淘汰制，奖罚分明，其次从企业角度关怀员工生活，在企业内部逐渐形成温情的企业文化，强调团结向上，提高企业的凝聚力和战斗力。
外行看热闹，内行看门道。通过对诚进日化发展历程的梳理，我们发现诚进日化之所以如此成功，走的顺风顺水，原因就在于诚进日化完全是遵循营销规律在行动：当遭遇发展瓶颈品牌缺失的情况下，选择滇虹康王这一品牌，谋局未来发展；在区域知名度不高的情况下利用龙舟赛这一公共事件的宣传炒作在区域困局中实现破局；紧接着实行市场精耕细作，中心造势，周边取量，树立样板市场，奠定主导优势，实现滚动发展。