2012，一个被解读太多的年份。然而，撇开悬挂高空的世界末日论，实际上的经济低迷却给经营者们带来了实实在在的威胁：两会上的GDP保“7”目标，通货膨胀难以所扼制，陷入僵局的欧债危机等…….经济增速放缓成为不争事实，因此而带来的连效应是巨大的，日化行业就是深受影响者之一。不知道2012到底是不是世界末日，但很多日化人都在积极应对，以免2012成为自己的末日。
“2012年是我感受到压力最大的一年。”立德雅兰化妆品有限公司总经理李志飞告诉《洗涤化妆品周报》记者。然而，在记者走访市场时发现，2012不仅仅让李志飞感觉到压力大，同时也让绝大部分的日化代理商徒呼奈何。作为上游厂家和下游终端的桥梁，今天代理商们的日子都不再像之前那般“滋润”。用业界流传得比较广的一句话来说就是：风箱里的老鼠，两头受气。日化代理商们在感慨之余，更需要的是一种转变，或定位上，或营销战略上，或管理上……2012不可避免地到来，日化代理商们需要更多的是一种思考与前行。
现状：代理商的“十月围城”
从2003年开始，李志飞辞去自己在汕头某日化企业的职务，创办了立德雅兰化妆品有限公司。公司刚开始建立时，只有六七个人，而今已发展到近150人的规模，但是，李志飞却会时常怀念那段“几个人”的日子。“记得刚开始做代理时，市场反应良好。”李志飞感慨，虽然现在生意越做越大，但也越来越不“省心”，同时随着市场竞争的愈加激烈，无序化，作为一名日化行业的代理商，正面临着多方面的巨大压力。
虽然立德雅兰在兰州已是“名人”，但大环境下，代理商面临的问题已不再局限于某一地域。在经济低迷，企业利润下滑之际，品牌同质化，法规的不完善等问题制约着代理商的发展。向上要临对企业的强势，向下要承受终端店面的“恐吓”，代理商这层夹心蛋糕，又该如何生存？
随着渠道的扁平化，下游的越级操作，厂家不遵守诚信等等因素的影响，代理商的生存空间被不断打压。甚至一度有人叫嚣，代理商的历史使命已完成，消失是在所难免。虽然此话说得太过，但无疑却反映出当今代理商的生存困境。同时，很多代理商无论是从管理、营销、系统制度上都没有向正规看齐。这无疑将成代理商走向灭亡的催化剂。“在兰州，很多商家还属于夫妻店”，李志飞告诉记者，兰州的不少代理商都没有原则与流程，同时管理上存在着很大弊端。
这仅是模式上的。而对于代理商来说，如何选择品牌，如何完成任务，如何开拓网点，如何营销是重中之重。而当下，这一切都考验着每个人。虽说行业洗牌每时每刻都在进行，但代理商之间的淘汰赛也从来没有停止过。“适者生存的自然法则在代理商这个群体中被演绎得淋漓尽致。”李志飞表示，如果代理商无法完成任务，有可能随时被厂家换掉，业绩不好，极容易在竞争被打压下去…….代理商群体之间正上演一场“十月围城”，如果无法突围，生存堪忧。
可以说，现在的日化代商们已经到了必须要思考自己的路该如何走的时候。这时不再是十年前，生意不会在自己送上门来，从坐商变行商是一个进步，但是在转变为行商之后如果还无法取得突破性进展的时候，日化代理商们的未来之路又该如何走？这问题已摆在每个日化代理商的案头。
市场导向，日化代理商的突围之路
当市场风向稍作改变的时候，很多具有敏感商业嗅觉的企业家们迅速紧抓商机，改变策略，抢占第一桶金。日本的一家公司在生意不景气的情况下，通过对市场的调查，发现日本每年出世的250万个婴儿会需要大量的尿布，于是就开始了纸质尿布的开发和生产，几年后就成为日本在这一市场中的霸主，之后尿布又打入世界市场，很快占据了世界尿布销量的三分之一，成为名副其实的“尿布大王”。
第一时间发现市场的需求，是这家公司成功的关键所在。而对于日化代理商来说，我们能从中得到什么启示呢？“以市场为导向，发现并满足客户需求，是代理商们的突围之路。”李志飞如是说。李志飞向记者介绍了当下立德雅兰的做法。立德雅兰现在有七个事业部分管旗下的代理品牌，对于每个品牌的销量都能做到精细化管理，精准化销售。如决定哪个品牌什么时间段要促销，时间和频率分别是多少都要看品牌每个月的销量，在市场上的反应来决定，而不是盲目的搞活动，那样是得不偿失。
对于代理商的生产状况，李志飞也感慨不已。“但是代理商一定不会消失。”对于未来，李志飞踌躇满志，他坚信，代理商的使命远没有结束，同时，代理商新的使命也正在到来。当谈到面对现状，代理商的2012之路该如何走是，李志飞还是以立德雅兰的做法举例，以资大家借鉴。“立德雅兰主要是在方向上做调整，如品牌调整将是主推高盈利产品，对于低盈利产品做优化结构处理，使之重新焕发生机，获得市场认可。”李志飞如是说。
“日化代理商的路一直都在，关键是看你怎么走。”李志飞告诉记者，其实日化代理商有很多方法可以突围，只是没有多少个代理商真正去把策略落实下来。踏实、稳重、谨慎，注重人才培养，建立系统管理制度，真正做到企业化经营，真正研究分析市场，以市场为中心指导对企业营销策略的制定，代理商的前途还是很光明的。