10年前，渠道为王，流通盛行，经销商坐着也能赚大钱。那时候，市场拓展容易，日化流通链上各级大大小小的经销商都能获取不菲的市场利润，从而也在相当长的时间内繁荣了各个区域的分销渠道，使得各地的专业日化批发市场如日中天：广州兴发、武汉汉正、临沂义乌，沈阳五爱、成都荷花池、昆明云纺……在过去的辉煌岁月里，这些化妆品批发市场的销量占据了中国日化市场的半壁江山。即使是那些牛气冲天的国际品牌，在这些经销商面前也不得不低下高昂的“头颅”。
10年后，前有强敌，后有追兵，经销商能活着就很不错了。随着跨国零售企业的不断介入、大卖场业态的强势生长以及电子商务等新兴渠道的迅速崛起，整个市场竞争的游戏规则不断升级更新，传统的渠道格局正在被打破，经销商面临厂家与终端的双重挤压：一方面，各厂家纷纷大刀阔斧削减层级，市场重心下移，以期更有效的管理；另一方面，高额的终端营销费用，已经让很多经销商“望而生畏”。未来的经销之路该如何走下去？这几乎是摆在所有经销商群体面前的命题。
前有狼，后有虎，中间还有贪婪熊
“利润越来越薄，已经沦为厂家的高级搬运工”、“大型商超进入门槛越来越高、费用越来越大，结算越来越难”、“资金周转越来越慢现金流越做越小”……已成为越来越多的经销商的感慨。辉煌的过去终究是过去，如今经销商面临前有狼（厂家的密集分销或直营）、后有虎（异军突起的超市）、中间还有“贪婪熊”（电子商务渠道）的危险境地。
前有“狼”挡路。在行业进入买方市场后，终端给不给力对于厂家来说至关重要。在渠道扁平化、渠道重心向终端下沉的渠道态势下，掌控终端是生产厂商最为核心的渠道战略，很多厂家开始改变自己的通路政策，压缩中间环节，取消省市的经销商的代理权或是压缩他们的代理区域。还些有实力的厂家则绕过经销商，直接将触角伸向零售领域。这样一来，经销商的地盘小了，对手多了，日子自然也没有以前那么滋润了。于是，有不少经销商感慨：咱是弱势群体，替别人把孩子养大了自已却无家可归……
后有“虎”尾随。近年来，以百货商超为主的现代零售企业迅速崛起，成为主要购物消费场所，使大小经销商遭受到从未有过的压力和挑战。经销商就如同风箱里的耗子，两头受气：一方面是厂家逐年递增的销售任务，完不成任务时，随时有被厂家更换的“危险”；另一方面是卖场水涨船高的费用，经销商“操着卖白粉的心，赚卖白菜的钱”，却还要用“卖白菜的钱”，去支付“买白粉”一样高昂的经营成本。
这前狼后虎的日子已经够担惊受怕的了，现在又窜出一头“贪婪熊”——电子商务，仅两三年的光景就轻轻松松从化妆品市场掠走370多亿，年增长达66.6%，还有人预测这头“熊”到2015年将可能掠走1200多亿。无论这个预言是否成真，经销商未来的日子肯定不会太好过，越来越多的经销商感受到竞争的压力和面临生存的茫然。
向上延，向下拓，外带找组织
前有狼后有虎，对经销商而言，未来只有两条路可选，要么金戈铁马再战江湖，要么金盆洗手退出江湖。
退出好办，放下名利两手一摊，什么江湖纷争都可以不再理。而再战江湖，却已不如从前那般容易，江湖多变幻，原来的“武功”已无法自保，想继续江湖行走，得先提升自己的“武功”级别。这“武功”就是：“向上延伸，向下发展，外带找组织”。
向上延伸，走自有品牌之路。经销商自己创立品牌（贴牌生产），淡化厂家的功能，使其降格为生产加工车间。我的品牌我做主，有了自己的品牌，就不用再担心为他人做嫁衣，也不再担心会遇到那类过河拆桥的厂家。在未来，最出色、最具潜力的经销商，将是拥有自己强势品牌的经销商。
向下拓展，建立起自己的终端店，不再只做厂家的“搬运工”。渠道扁平化的趋势下，密集分销已成为各厂家角逐市场的必然选择，终端市场空间（铺货、陈列）将是各厂家以后长期争夺的焦点；而曾经集厂家万千宠爱于一身的经销商，已被厂家打入“冷宫”，门庭冷落鞍马稀，寂寞难耐。要想不寂寞，就得有让厂家心动的“资本”。资本就是经销商加强对终端市场的直接掌控能力。经销商欲在明天的市场上不被厂家抛弃，不被对手淘汰，建设属于自己的终端网络是大势所趋。
然而无论是向上还是向下，都需要一笔很大的投入和一个较长的发展时期，在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心——因为不一定撒网就能捞到鱼。但你不撒网，就肯定没有鱼，结局是只能看着别人吃鱼而你却被鱼吃。
有困难，找组织。日化市场的经销商中，75%的经销商为实力一般的“小鱼”，“大鱼吃小鱼”的物竞天择式的生存法则，在这里同样适用。在市场竞争加剧、竞争对手增多、经营利润骤降甚至入不敷出的大背景下，对很多单打独斗的小经销商而言，组成经销商联盟或许是最理想的结局。眼下，这种组织运动就开始上演。例如5月在山东临沂就有两个类似的经销商联盟成立，而远在西南的四川代理商联盟也在筹备中……
多变的年代，纷争的市场。10年的时光，欧莱雅从几个亿卖到了107亿；10年的时光，经销商从辉煌走向落寞。对于大多数经销商而言，能活着，已是幸运，亦算成功，因为比起退出，活着要艰难得多。
后记：10年之前，他们或是血气方刚的少年，或是老成持重的中年，因为偶然或者特定的原因跨进了这个行业。花开花谢，10年之后，许多经销商已渐渐老去，许多经销商或将渐渐老去，还有许多经销商已经悄然告别这个行业，但无论是离开还是坚守的，没有谁可以否认他们对这个行业的贡献。虽然没有丰碑，虽然事业有大有小，但对于中国日化行业，对于民族日化品牌的崛起，他们功不可没。自然堂、珀莱雅、美肤宝……一个个民族品牌的背后，是一群群勤劳的经销商。也许可以这么说，没有这群经销商，就没有民族品牌的今天。
无论他们当初跨入这个行业的目的是什么，也无论他们后来为什么选择离开，对于这些坚守或离开的经销商，我们都应该向他们致敬——
毕竟，他们曾经或正在将人生那段最美好的年华奉献给这个行业。