在这两年，直供模式被热炒，有一些媒体更是把“直供模式”捧上了天，在他们看来，直供模式已经成为化妆品行业发展的必然趋势，直供者生，不直供者死。直供，顾名思义，就是厂家绕开经销商、代理商，把产品直接供给销售终端。省去了中间的层层环节，产业链上仅仅剩下厂家和终端，理论上，分钱的人少了，当然分到的钱也就多了。
但是，目前为止，直供带来的好处更多的是厂家和零售店的臆想，真正去实践的少之又少。舒蕾可以说是国内品牌中直供模式的先行者，一开始依靠“形象相当价格略低”的策略，丝宝得以在外资品牌云集的洗化行业凿开一角，甚至一度与洗化巨头宝洁分庭抗礼。但是好景不长，国内其他品牌发挥了他们的必杀技——模仿，也纷纷打低价策略。宝洁开始不断反击，出台一系列应对策略，包括广告拉销战、拦截反击战和价格战等，丝宝集团经不住宝洁的三拳两脚，迅速败下阵来，与舒蕾一起跌落神坛的还有“直供模式”。企业、专家纷纷开始研究直供模式的缺点和不足，10年的时间过去了，中国洗化行业发生了翻天覆地的变化，直供模式本身所具有的缺点是否会随着形势的变化而消失不见了呢？
如果说厂家和销售终端是直供的受益方，那代理商和经销商就是不折不扣的利益受损者。在产销的价值链中，代理商成为可有可无的一环，被无情地抛弃掉，对于直供，他们是怎么看的呢？
服务难到位
杨树荣是四川芬妮美容化妆品有限公司（以下简称四川芬妮）总经理，他认为厂家直供的难度很大，中间一系列环节，本来是代理商来做的，如果采用了直供，就要厂家自己来做。产品的及时供给可能相对简单，服务的提供就成为考验厂家的一道关卡。现在的经销商都抱怨生意难做，其中专营店这些销售终端“难伺候”是很大的原因。“又要促销方案，又要服务，比自己开店还累”，沧州市港通商务有限公司总经理尚书建告诉记者，他计划下一步进军超市，原因是“超市做起来相对轻松”。这些代理商专门负责产品的流通和服务的提供，他们都觉得专营店这些终端“麻烦”，换做是厂家自己来做这些工作，其中的困难肯定更大。一旦厂家的服务脱节了，货已经压过去了，但是服务没跟上，专营店就会有被“坑爹”的感觉，改换门庭，与其他厂家合作，也是很自然的行为。
四川芬妮的杨总告诉记者，他现在有13个办事处，下面的地代甚至是县代都作为分公司被吸收进来。通过这样的举措，四川芬妮无论是在反应的灵敏度、团队的凝聚力上都有了巨大的提升，他们自然能给销售终端提供满意的服务，很好的起到厂家与销售终端的桥梁作用。
如果采取直供，就拿四川来说，成都的市场，厂家一般能覆盖到。但是在交通不便、位置偏僻的地区，比如南充、绵阳，厂家的服务往往很难顾及，即使能达到，也是一次性的，仅仅是把货压过去了，然后就没有了下文。
现在的代理模式，是厂家和代理商、销售终端博弈的结果。在谈判中，每一方各取所得，通过谈判、妥协，达到一个平衡的状态。如果厂家和销售终端贸然行动，通过直供的方式，把代理商清除出游戏，或者仅留一点残羹冷炙给曾经的好朋友、合作伙伴。首先，就把这个经过多方博弈而得出的平衡现状打破了。铺货、提供服务原本都是代理商的工作，现在都要厂家自己来做。对于实力很强的厂家来说，或许可以实现，但这里的实现也只是部分实现。如果是一线城市，销售终端已经基本成形，商超、百货、专营店的销售网络也差不多成熟了，这样厂家的铺货包括后续服务的提供就会相对容易和轻松，而且交通便利，物流、配送的压力也会小。但是，对于二、三线城市，更不用说乡镇、农村市场，厂家想亲力亲为，就更加困难了。
效率太低下
公司员工众多，队伍良莠不齐，难以管理，这似乎成了直供厂家的通病。与之相比，代理商却能做到小而灵活。石家庄瑞朗化妆品有限公司（以下简称瑞朗）是The faceshop、嘉媚乐、恋火、色彩地带、生活良品等众多品牌的省级代理，总经理杜拥军告诉记者，公司只有员工50人左右。在石家庄市场，瑞朗直接与商超、百货、专营店这些销售终端合作。产品的供给、服务的提供，包括促销方案的策划，都是由这50名员工完成的，如果是厂家自己来做，无疑需要更多的人力、物力，所达到的效果也很难与这些省级代理商的高效运作相媲美。
同样是在石家庄，河北天龙美业化妆品有限公司已经与1000多家终端店展开了合作，代理的品牌将近20个，但是公司员工也只是300人左右。从整个产业链或者整个行业的投入产出效率来看，代理模式也无疑更具优势。一支成熟、稳定的团队，可以同时运作多个品牌，如果在品牌的选择上能够做到差异化，不同的品牌不仅不会冲突，还能起到相互促进的作用。而直供模式下，一支队伍仅仅运作一个品牌，即使该品牌的产品线再长、系列再多，很多时候也没有把团队的潜能充分激发出来、人员充分利用起来，换句话说，是人员的巨大浪费。
从全国来讲，直供厂家为了顺利完成铺货、提供服务的智能，在每一个地区都要打造一支团队。对于这么多员工、如此多分散的小团队，怎么进行管理就成了一个难题。当年，舒蕾雇佣了超过1万名的员工；曾经风极一时的三株，为了把市场延伸到农村，甚至雇佣了数万名员工。到了后期，舒蕾、三株人员杂乱的弊端显现出来，更多的是在为之前的疯狂扩张埋单，“出来混的总归要还的”。
渠道日益扁平化是大势所趋，但这并不意味着代理商、经销商在以后就失去了存在的意义。厂家实力再强、品牌再响，想要全面覆盖国内市场，难度也非常大。在服务提供、工作效率、覆盖率上，直供模式与代理模式相比都有着明显的差距。未来，代理商、经销商的地位或许会淡化、功能或许会削弱，但是他们在物流、配送、服务等方面所发挥的巨大作用是难以忽视的，他们的地位也是难以取代的。厂家要做的，不是如何绕过经销商、代理商，一个人吃“独食”，而是怎样与伙伴们更好的进行合作。
服务难以到位，效率又太过低下，直供仅仅是看上去很美吧！