如果有人告诉你，一个定位中高端的新晋上市洗护发品牌产品，在没有太多媒体广告的支持下卖的比部分护肤产品还好，你信吗？如果在一个月前有人这样告诉贵州素肌堂日化连锁店的刘女士，她会觉得那人就是在开玩笑，但现在她却乐呵呵的对别人说：“没想到洗发水还能卖出护肤品的销售额。”
自2003年开始，国内外不断有一线日化企业高调挺进高端洗护发市场，但现实状况却没有他们预计的那么美好，高端洗护发市场表现一直冷淡，众多高端品牌产品只能衣着光鲜的呆在精致的货架上看着“他们”的同胞兄弟们——同品牌低端洗护发产品被消费者带回家。但为何卡莱雅的能Hold住全场？
为此《中国洗涤化妆品周报》的记者采访了经营卡莱雅品牌的贵州素肌堂日化连锁店的刘女士、山东微山丽源日化连锁店总经理张先生和山东卡莱雅代理商众美汇化妆品有限公司王先生。
刘女士所经营的日化专营店出售的主要产品是化妆品，洗护发产品只引进了普通价位的常见品牌，作为满足消费者的需要，丰富店内产品结构的辅助产品，销售量一直不大，而市场上一直销量不好的中高端洗护发产品她全都没考虑引进过。但近段她抱着试试看的态度引进的洗护发产品完全打破了她对中高端洗护发产品不好卖的认识，“这真是不可思议，引进品牌20天，无促销活动，无广告支持，单店销量上万元！”她坦言店内某些化妆品品牌的销量也不过如此。
《周报》：以前您店里的传统洗护发产品销量如何？
贵州素肌堂日化连锁店的刘女士：洗护发产品并不是我店里的主要销售额来源，销售量一直不大，这是因为消费者购买洗护发产品一般都是去超市，他们的选择范围一般就在海飞丝、飘柔、霸王、拉芳等几个常见品牌上，和超市相比，我们日化专营店在洗护发产品品类、价格以及购买便利度上都不能和超市相比，所以在传统洗护发经营上我们很难和超市竞争。而且宝洁等传统品牌利润低，两三个产品加起来才五六十块钱，利润空间非常小，所以以前我们都不愿意卖洗护发产品。
《周报》：为何卡莱雅在您店里卖的这么好？
刘：我也非常的诧异卡莱雅能卖的这么好，按道理说一个新的品牌不通过几年的市场培育是很难取得消费者的认同的，这还里面还需要大量的广告投入，何况相对传统产品来说价位偏高。但是卡莱雅却一上市就有了这样的销量，就我店里的情况来看，我觉得卡莱雅之所以能卖的这么好是因为他的产品非常专业。卡莱雅有一款蚕丝精华喷雾，只要对着头发一喷，无论多么干枯的头发不出两分钟就能回变得十分的柔软顺滑，我们按照卡莱雅总部的销售方针给每一位消费者都进行了试用，消费者用了之后发现卡莱雅的喷雾确实效果显著，马上就对卡莱雅其他的产品产生了兴趣，现在消费者买东西最看重的就是效果，而且卡莱雅价位也在能承受的范围。
丽源日化连锁店是山东微山县最大的日化连锁终端，属于全国日化A类终端店面，月销量能很轻松的突破十万。
《周报》：您为何会引进卡莱雅，他的销量是否达到了您的预计？
山东微山丽源日化连锁店总经理张先生：我选择卡莱雅是因为卡莱雅这个品牌却让我有眼前一亮的感觉，首先他的包装设计十分精致耐看，虽然不像市面上高端洗护发产品有奇形怪状的外形设计，却很有专业美发机构所使用的洗护发产品的感觉，一看就觉得专业的洗护发产品就该是这个样子。再有卡莱雅产品的功能专业性非常强，他有一套完成的洗护发理念，就像使用护肤品一样，从洗、护、养都有一套完善的专业产品。而且他的价格定位十分适中，不会超脱消费者的购买力，又不失高端洗护发产品的名头，最重要他的利润空间不小，我就想这个洗护发产品应该能好卖。其实我心里也没有底，因为大众洗护发品牌在终端的销量都不是太好，但是卡莱雅却没有让我失望，在经过新品免费试用装活动后，顾客反购率在50%以上，现在卡莱雅在我这里每天都能有上千元的销量。
《周报》：卡莱雅对终端的服务支持如何？
张：卡莱雅对我们终端的支持非常的大。别的厂商是给我们产品销售任务，而卡莱雅是教我们、帮我们提高销售量，尤其是卡莱雅的派遣到我们店里的专业导购培训团队，他们和其他厂商的团队不同，他们都是有过三五年甚至更长时间专业美发机构工作经验的美发护发专家，有着系统的美发护发理论和实际操作经验，这样卡莱雅不但帮我们提高了销售额，而且还让消费者认识到我们店里有非常专业洗护发专家，消费者按照他们的建议选择产品都说非常好，事实说明我的选择是没错的。
注：山东卡莱雅代理商众美汇化妆品有限公司王焕彬
《周报》：请问王先生，您是如何看待高端洗护发市场的现状？
山东卡莱雅代理商王先生：现在大众对于洗护发产品的消费习惯已经定型，大家都习惯了传统的品牌、价格和洗干净的功效，但是有个问题确越来越突出，那就是对于头发的保养问题忽略。以前大家对头发的保养没有概念，现在却没有意识，很多大众品牌对消费者的消费教育就是洗护养合一，而实际上他们的产品也是这样做的，这样就造成了传统产品洗护养每一个功能都不突出的情况，长久下来大家都认为洗护养的效果就该如此，但现在消费者对产品的功能越来越了解，一个疑问就在产生了——到底有没有更好的养护头发的方法呢？有，去专业的美容美发机构做护理，但是做护理是个长久的事情，谁能坚持每天都去美容机构？大众消费者不光没时间，经济上也负担不起。这样高端洗护发市场就有了生存的空间。
《周报》：请问卡莱雅在山东洗护发市场的销量如何？
王：卡莱雅的经营政策非常的稳健，在引进这个品牌的时候我就从厂方得知，卡莱雅不需要不安全的速度，销量不是第一位要求，让消费者充分认识、认同这个品牌才算是一个成功品牌应做的事，所以开拓一个区域就要做好一个区域，做一家店就成功一家店，这样才能建立品牌，做到可持续发展，从厂商到零售商才能实现长久的共同盈利。卡莱雅在山东的销售网点已经覆盖了五个地区所有的县级销量冠军店，其中90%是A类终端店和其余的也都是B类终端店，到现在山东地区卡莱雅的销售额已经达到了60万，到明年我将把卡莱雅推向月销量在20000以上的乡镇网点。
《周报》：请问卡莱雅在市场上的表现为何这么好呢？
王：我认为卡莱雅有三个正确，一，功能定位正确，产品功能在精不在多，一个产品的功能越多就越没特点，越无法把所蕴含的功能做到极致。卡莱雅产品的功能诉求非常清晰专业，他的产品并不像传统的洗护发产品一样将洗、护、养功能进行混合，功能概念十分清晰，每一类产品都有其独特的亮点，绝不贪图混合其他功能，卡莱雅的产品符合专业的特殊属性。
二，渠道定位正确，为何以前高端洗护发产品不好卖呢？高端就意味着专业，专业的产品当然就需要专业的使用方法、技巧。传统高端品牌走的都是大流通路线或专业美发机构路线，但是超市无法提供洗护发领域的专业人士为消费者提供选购建议，消费者只能靠个人感性的判断来进行购买，消费者不了解高端洗护发产品的功能作用，所以高端的洗护发产品在超市不好卖。而发廊等美发机构虽然有专业人士，但消费者想要享受专业服务却不够便利，消费费用也较高，消费价格透明度不高，所以同样不叫座。这样有专业导购的日化专营店是消费者购买高端洗护发产品最好的选择。
三，销售模式正确，卡莱雅是以卖护肤品的方式在卖洗护发用品，这种模式的相对普通的洗护发产品销售模式不同点在于，普通模式是一瓶一瓶的卖产品，而卡莱雅是一组一组的卖产品。单品的销售模式只能解决消费者的最低消费需求，就像一个人饿了要吃饭，但是消费者知道要填饱肚子，要补充营养才能身体健康，却不知道要怎样吃才能补充所有营养，所以要么只吃肉要么只吃饭，钱花了，营养却不均衡，身体肯定好不了，消费者当然不喜欢。而洗护产品的搭配销售模式是告诉消费者，不光要吃饭，还要吃饭，要有鱼有肉有蔬菜，这样才能营养全面身体健康，这样就满足了消费者的所有需求，消费者就会买账。
